Técnicas de persuasión en “Nueve Reinas” Preguntas

Páginas: 5 (1106 palabras) Publicado: 20 de enero de 2015
Las 6 Reglas de la Persuasión que mueven los negocios, el
Fuente: http://www.bluecaribu.com/las-6-reglas-de-la-persuasion-que-mueven-el-mundo/
Marketing y las ventas
Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, lapregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?
Conclusión
Como ves, se trata de principios que vemos en nuestra vida diaria, pero que utilizados a nuestro favor pueden suponer una ventaja competitiva importante para nuestra empresa. Te animo a compartir otros ejemplos y contarnos cómo haces uso de las “armas de la persuasión” en tus esfuerzos de marketing y ventas. ¿Quéotros ejemplos utilizas en tu empresa?
Principio #1: Reciprocidad
Si envías a alguien un regalo de cumpleaños, lo más seguro es que recibas luego un regalo de esa persona. Lo mismo ocurre cuando sostienes una puerta y a cambio recibes un “gracias” o invitas a un amigo a tomar café y luego te invita en un futuro. En todos estos casos, como bien indica Cialdini, lo que está funcionando es lareciprocidad.
Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el sentimiento de obligación que se genera en nosotros. Los seres humanos estamos programados para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y sin haber sido enseñados.
Para conseguir el máximo resultado de este principio en los negocios hayque conseguir personalizar, dar algo inesperado y que sea memorable. Por ejemplo, cuando recibimos 300 felicitaciones de navidad de todos los proveedores y clientes raramente recordamos alguna. Además, de ser totalmente previsible, la mayoría son enviadas a cientos de personas y raramente uno recuerda quién se la mandó.
Fíjate la diferencia cuando se envía una felicitación personalizada unasemana antes del cumpleaños de la persona. Violà! Es inesperada, 100% personalizada y, con casi toda seguridad, esa persona se acordará. Con este tipo de detalles puedes modificar la conducta humana y generar una obligación inconsciente en esa persona.
En resumen, para modificar la conducta de la otra persona y crear reciprocidad, hay que buscar cómo dar algo que sea personalizado, memorable einesperado.

Principio #2: Compromiso y consistencia
Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos. El libro de Cialdini ilustra perfectamente el principio en este ejemplo:
Una vez se ha aceptado un compromiso, la persona modifica su comportamiento para adecuarse a ese compromiso y serconsistente. Si el compromiso es público, activo (libre), sin presiones externas y requiere esfuerzo, tendrá aún más fuerza.
En una venta, saber cuáles son los compromisos de la persona que va a decidir en el cliente es de enorme importancia para alinear la propuesta. Por ejemplo, si valoran la calidad, resultados o precio, ese ha de ser el argumento de venta para persuadir según el principio decompromiso y consistencia.  


Principio  #3  Aprobación Social
Los seres humanos estamos tremendamente influenciados por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas.
La razón es que utilizamos lo que lamayoría piensa para saber qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar decisiones.
Por supuesto, la aprobación social es más poderosa cuando los números se incrementan y cuando aquellos que realizan la acción son más relevantes para el target. Por ejemplo, si queremos...
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