Técnicas de ventas

Técnicas de ventas
Las técnica de las ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión deventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el clientehasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.1
La maestríaes la teoria sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razónmás habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.
En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de lapráctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.1La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temashumanísticos como la psicología, lacomercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística, motivacionales e idiomas.1
Índice
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1 Relación de técnicas
2 Proceso
3 Tipos de venta
4 Características de un vendedor
5 Lenguaje no verbal aplicado a vender[2]
6 Estrategias de venta.
7 Tipos de Clientes
8 Véase también
9 Bibliografía
10 Enlaces externos
Relación de técnicas[editar]Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución)desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traducción española por editorial Omega, Barcelona).
Proceso[editar]
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventashabitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
Preparación y presentación.
Presentación personal
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación
Prospección.
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones
Comparación de dos artículossimilares
Presentación de características favorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros
Costeo
Negociación de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que serealiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor...