Técnicas para rebatir el precio

TECNICAS PARA REBATIR LAS OBJECIONES AL PRECIO

La Resistencia al precio es algo normal. En la mente de tu prospecto existe una balanza entre el precio y los beneficios que recibirá a cambio de su dinero. Si el valor de tus beneficios no es superior al precio que se tiene que pagar por tu producto, el prospecto se resistirá, no comprará y escucharas:

I. “El Precio Es Muy Alto”

Estaobjeción es muy común y por lo general representa dos cosas en la mente del prospecto:
1. Me pregunto si podre conseguir un mejor precio en algún otro lugar.
2. Me pregunto si podré conseguir que el vendedor pueda bajar el precio.

El primer caso se dará cuando en tu presentación de ventas no has realizado una comparación de los beneficios de tu producto sobre los beneficios de la competencia, ó bientu cliente no ha comprendido aun la diferencia de porque tu producto es el mejor.

En el segundo caso el prospecto quiere negociar y está buscando la forma de obtener un mejor precio, sabe que tu precio inicial rara vez es el precio final que puedes ofrecer y que estas aplicando el primer gambito del negociador inteligente. Pedir más de lo qué esperas obtener.

II. 17 formas para podercontrarrestar la objeción: “El Precio es Muy Alto”

Aquí encontrarás diecisiete formas para debatir esta objeción y eliminar la resistencia al precio, agrégalas a tu bitácora de ventas cómo un comienzo y después continua añadiendo más respuestas conforme las vallas practicando, utilizando y aprendiendo.

• Señor prospecto, nuestra compañía estableció una política estricta acerca del precio añosatrás. La empresa decidió que es mucho más fácil explicar nuestros precios una sola vez, en lugar de ofrecer disculpas acerca de la calidad del producto durante toda una vida. Ya que a final de cuentas uno obtiene solamente lo que uno paga. ¿No está de acuerdo? Entonces ¿Por qué no lo prueba?

• ¿El Precio es muy alto? (Devuélvele su objeción forzándolo a justificarse)

• Señor prospecto, esimposible pagar muy poco y obtener lo mejor, pero dígame: ¿Prefiere usted obtener la solución más barata a sus problemas? ó ¿La que le proporcione mejor valor por su dinero? Entonces… ¿Por qué no lo prueba?

• ¿Lo cuál significa...?

• Señor prospecto déjeme preguntarle: ¿Por qué cree que el producto de nuestros competidores es más barato? ¿En qué parte del proceso de fabricación cree ustedque ahorraron? ¿Cree usted que usaron materiales más baratos? ¿Mano de obra no especializada? ¿En el control de calidad? ¿Para qué preocuparse? ¿Por qué no cree que es mejor comprar el mejor producto y dormir tranquilo todas las noches?

• ¿Cuánto pensó que costaría?





• Señor prospecto, estoy seguro que sabe que nuestros productos son de la más alta calidad que puede encontrar, lo cualsignifica que cuando considera su vida útil, termina pagando mucho menos por ellos. ¿No le parece que esta es una ventaja digna de tomar en cuenta al considerar su decisión?

• Señor prospecto nuestra solución es cara comparada con lo que cobran algunas empresas. Sin embargo, vendemos más de 2500 unidades al mes. ¿Por qué cree que pasa esto? ¿Piensa que 2500 empresarios como usted compraríannuestros productos si no estuvieran absolutamente seguros de la calidad superior que reciben?

• Cuesta tan solo 35 centavos por hora de funcionamiento. Que es menos de lo que cuesta una taza de café. Estoy seguro que puede darse cuenta que esta es una pequeña inversión comparado con la calidad y el ahorro que recibe, ¿no es verdad?

• Señor prospecto ¿Alguna vez ha pensado en el precio quese paga cuando no se tienen productos de alta calidad? El precio de las averías y desperfectos, el costo del tiempo perdido y la frustración, todos los llamados telefónicos extras, los dolores de cabeza, y el costo de las reparaciones... Como puede ver, los productos de alta calidad le ahorran dinero a mediano y largo plazo. ¿Por qué no comprar hoy y dormir tranquilo sabiendo que tienes lo...