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Durante el proceso de negociación se dieron distintas clases de tácticas, tanto directas como persuasivas .A continuación, describiéremos los tipos de tácticas que se dieron en cada fase de lanegociación.
INCOTERMS
El proceso de la negociación se desarrolló de manera muy lenta, en donde todos los miembros de ambas empresas tuvieron una participación muy activa.
Tácticas directas - Apostar altoNoruega aposto alto al inicio de la negociación pidiendo usar el incoterm DDP.

Tácticas directas - Apelar al prestigio
La empresa Doña Chapí al estar en una situación de subordinado frente a unpaís europeo apostó apelar al prestigio, para contrarrestar el pedido de Noruega por usar el incoterm DDP. Lo que menciono fue lo siguiente:
“Nosotros consideramos que ustedes al ser una empresa con unagran experiencia en el rubro al igual que nosotros”
Tácticas directas- La práctica habitual
La empresa peruana también apelo a la práctica habitual, lo cual se demuestra en la siguiente frase:
“Loideal sería trabajarlo como en realidad se hace, a nivel internacional, siempre se ha utilizado el incoterm FOB, es por ello que nosotros consideramos que debería ser lo correcto para seguir losestándares y no generar problemas para ustedes y nosotros”.
Tácticas directas – Intimidación
Ante el sustento de la empresa Doña Chapí, el Gerente General de la empresa de Noruega, mencionó de una forma muyseria, lo siguiente:
“Creo que estamos en una mesa de negociación y estamos para eso”
Tácticas directas - Uso de la información
Luego la empresa Doña Chapí le sustento mediante sus conocimientos sobreincoterms las diferencias que existen entre CIF y FOB, mencionando lo siguiente:
“Consideramos en verdad que la única diferencia entre CIF y FOB, vendría a ser el tema del seguro cosa que ustedespodrían asumirlo x que de todas maneras van a tener que contratar un seguro para su mercadería y de todas maneras van a tener que hacer trámites de desaduanero y ese tipo cosas”.

“Ustedes al...