TACTICAS DE NEGOCIACION

TACTICAS DE NEGOCIACION

Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación.

Establecer una oferta elevadaMuchas veces la oferta inicial fija el rango del tira y afloja, es decir, el punto de acuerdo de una negociación suele estar cercano al punto de la oferta inicial.
Por lo que una táctica denegociación consiste en establecer una oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo, pero que no sobrepase su punto de reserva (límite de negociación),pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios, ser considerados poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.

Hacer demandasexcesivas
Una táctica de negociación que tiene el mismo objetivo que la táctica de establecer una oferta elevada (procurar que la otra parte reduzca sus niveles de aspiraciones) es la de realizardemandas excesivas; algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el ser intercambiadas por concesiones.

Hacer mini concesiones
Hacer mini concesiones tiene la finalidadde dar la impresión de estar cediendo bastante; aunque debemos tener cuidado al utilizar esta táctica pues varias concesiones sumadas podrían significar bastante sin darnos cuenta.

Pedir miniconcesiones
Así como es posible hacer mini concesiones con el fin de dar la impresión de estar cediendo bastante, también es posible pedir varias mini concesiones con el fin de que sumadas todas éstas,signifiquen bastante, por ejemplo, al pedir un pequeño descuento para cada producto, y luego pedir un descuento global para todo.

Establecer límites
Los límites tienen la finalidad de convencer a laotra parte de que no vamos a ceder más, por ejemplo, “es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”, “nuestro presupuesto sólo nos da para pagar este precio”, “mi última...