Tacticas De Negociacion

RESUMEN CAPÍTULO 4































La negociación: estrategia y planificación.


La estrategia y la planificación eficaces son los recursos más importantes para lograr los objetivos de una organización. Con una planificación y una fijación de metas eficaces, casi todos los negociadores pueden lograr sus objetivos.
Existen algunasconsecuencias de una planificación fallida:
1) Se pueden aceptar acuerdos de los que se arrepienta después.
2) Los argumentos que se formulen a la hora de la negociación no sean convincentes para apoyar su posición ni refutar los argumentos de la otra parte.


Metas: El enfoque que impulsa una estrategia de negociación
El primer paso para desarrollar y ejecutar una estrategia denegociación es determinar las metas propias, existen metas sustantiva, intangibles y de procedimiento. Estas deben listarse, determinarse, identificarse y ser evaluadas.


Efectos directos de las metas en la elección de la estrategia.
1) Los deseos no son metas: Un deseo es una fantasía, una esperanza de que algo ocurra, una meta es un objetivo específico y enfocado que uno planea alcanzarde manera realista.
2) Las metas se suelen vincular con las metas de la otra parte.
3) Hay límites para lo que pueden ser las metas.
4) Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mensurables.

Los efectos indirectos de las metas en la elección de una estrategia.
Las metas simples y directas suelen alcanzarse en una sola sesión de negociación y con una estrategia denegociación sencilla, en cambio aquellas que son complejas o difíciles de definir tal vez requieran iniciar una secuencia de episodios de negociación.

Estrategia: el plan general para alcanzar las metas propias
La estrategia en términos de negociación se refiere al plan general para lograr las metas propias en una negociación y la secuencia de acciones que conducirán a la obtención de estasmetas.
Existen elecciones unilaterales las cuales se hacen sin la participación activa de la otra parte, pero estas deben evolucionar a estrategias que consideren por completo el impacto de la estrategia de los demás y la propia.
La elección de elegir una estrategia unilateral se refleja en las respuestas a dos preguntas sencillas:
1) ¿Cuánto interés tiene el actor por lograr los resultadosprincipales que están en juego en la negociación?
2) ¿Cuánto interés tiene el negociador por la calidad presente y futura de la relación con la otra parte?


Estrategias situacionales alternas
El negociador se ve obligado a determinar la importancia y la prioridad de las dos dimensiones en el acuerdo deseado. Las respuestas a las dos preguntas sugiere cuatro tipos deestrategias iniciales para los negociadores: competencia, colaboración, conciliación y prevención. Un interés intenso en lograr sólo resultados sustantivos tiende a apoyar una estrategia competitiva. Un interés intenso en lograr sólo las metas de la relación sugiere una estrategia de conciliación. Si son importantes los contenidos y la relación, el negociador debe aplicar una estrategia contenedora. Porúltimo, si no es importante lograr resultados importantes ni mejorar la relación lo mejor es que la parte evite la negociación.

Estrategia de no participación
En varias ocasiones la mejor opción es no negociar, esto puede ser considerado si se presenta alguna de estas situaciones:
1) Si uno puede cubrir las necesidades propias sin negociar, es sensato utilizar una estrategia deprevención.
2) Si no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a negociar.
3) Si la decisión para negociar se relaciona mucho con la conveniencia de las alternativas disponibles.


Estrategias de participación activa: competencia, colaboración y conciliación
La conciliación es tanto una estrategia ganar-perder como una competencia, una estrategia de negociación puede ser adecuada...