Tacticas De Negociacion

Alfredo Monterrosas Mora
Andrés Carmona Tovar
Negociaciones Internacionales
JUN/02/2012

Estrategias de negociación

1. Autoridad limitada ó Burocracia extrema
1.1 Ofensiva
Se argumenta la necesidad de, si la negociación supera un umbral (por ejemplo económico), debe pasar por un circuito mucho más complejo de aprobación, se retrasará mucho más...etc. El objeto es conseguir bajar lacantidad objetivo de negociar haciendo que sea más “fácil” para el adversario  reducir su margen antes que esperar. Muy útil ante adversarios en situación de necesidad. Es el clásico “Si supera más de esta cantidad, lo debería aprobar el Director General, que está muy ocupado…”
1.2 Defensiva
Lo primero que se debe es estudiar fríamente si resulta más ventajoso realizar el descuento solicitado óesperar el tiempo indicado (importante en negociaciones con elementos perecederos).En caso de querer defendernos, debemos mostrarnos igual de apesadumbrados que nuestro interlocutor y no bajar ese umbral. Interesante encadenar la defensa con la técnica “Autoridad Limitada”
2. El bueno y el malo
2.1 Ofensiva
La más conocida gracias a las películas (y por tanto la menos útil) 2 negociadores, uno querealice la presión (incluso ataques) y otro cercano, amigable y comprensivo. El objetivo es desequilibrar al adversario primero (poli malo) y, luego en un momento a solas (poli bueno) conseguir de él lo que deseamos con buenas maneras.
2.2 Defensiva
La respuesta es extremadamente fácil una vez conocemos que la están utilizando con nosotros: No dejarse impresionar ni por lo desagradable de uno nipor lo amigable del otro. Ojo, aunque casi todo el mundo la conoce, hay mucha gente que no la reconoce cuando la usan con él (no siempre es tan “radical)

3. Ataques, insultos personales
3.1 Ofensiva
Es una de las técnicas más deplorables aunque más efectivas. Consiste en “machacar” emocionalmente a la persona con quien se está negociando hasta que se derrumbe. Se suele utilizar paraconseguir un cambio de negociador o dejarlo en una situación de inferioridad psicológica sobre la que esa persona hará lo que sea para no tener que volver a sufrir la vejación.

3.2 Defensiva
La defensa ante esta técnica es sencilla y, aunque debería venir “de serie” en todos nosotros, la verdad es que no es lo habitual. Si en una negociación la utilizan con nosotros, debemos indicarle a la otrapersona que no vamos a aceptar ese tipo de comportamiento. Si tras 3 avisos persiste, mi consejo es educadamente y con calma levantarnos y proponerle al adversario hablar cuando esté mas “calmado” (lo que nos deja en ventaja)

4. Deadline
4.1 Ofensiva
Una técnica muy usada y bastante “sencilla”… y que basa su éxito en la necesidad. Se pone una fecha tope cercana poco razonable para llegar a unacuerdo, creando presión en el adversario. Se utiliza cuando nos sabemos en posición fuerte y creemos que el tiempo puede reforzar al adversario. Ejemplo clásico: El negociador llegar tarde o alega que su avión sale a las X y que se debe alcanzar el trato antes de esa hora.

4.2 Defensiva
La mejor táctica de defensa es la paciencia. No debemos sucumbir a las presiones y llevar la negociación como sino existiera ese tope. Si de entrada se prevé que el acuerdo no es alcanzable antes de ese deadline, mi consejo es disculparse ante el adversario e informarle que mejor dejemos la negociación para una ocasión donde haya suficiente tiempo.
5. Retrasar
5.1 Ofensiva
Al contrario que el anterior, jugamos con el tiempo del adversario, eternizando la negociación. Útil cuando sabemos que eladversario tiene un deadline, ya sea de negocio o personal. Es muy utilizado por los japoneses con extranjeros. Si el extranjero informa que estará 1 semana en Japón, se eterniza la discusión hasta unas pocas horas antes de que salga el vuelo, de forma que el adversario cierre de forma apresurada
5.2 Defensiva
De forma similar al anterior, la defensa pasa por la paciencia y el tener muy estudiado el...