Tacticas Tortuosas Negociacion






TACTICAS TORTUOSAS

Y QUE HACER

Cómo vencer las tácticas sucias de negociación. 10 tips 10 consejos

Anirban Dutta | August 17, 2007 Dutta Anirban | 17 de agosto 2007
M uch has been written about negotiation stMucho se ha escrito acerca de los estilos de negociación. There have been many courses about negotiation, which dedicates entire course work on collaborating and reaching awin-win scenario. Ha habido muchos cursos sobre negociación, que dedican el trabajo del curso completo en colaborar y llegar a una situación beneficiosa para todos.
In today's 'flat world' business environment, positional bargaining method or fact and reference based negotiation model are standard prescriptions for commercial negotiation. En el actual entorno empresarial "mundo plano", el método denegociación basada en posiciones o de hecho y de modelo de referencia basado en la negociación son las recetas para la negociación comercial.
But what do you do, when you sit across the table from somebody whose goal is not to come to a win-win conclusion, but to really beat you down and manipulate you. Pero ¿qué hacer, cuando te sientas en la mesa de alguien cuya meta no es llegar a unaconclusión de ganar-ganar, sino para hacerles difícil el tema y manipularlos?
Well, although it is always a drain to combat dirty negotiation tactics, I have learned that being prepared can help overcome some of that headache. Bueno, aunque siempre es un drenaje el combatir las tácticas sucias de negociación, he aprendido que estar preparado puede ayudar a superar algunos dolores de cabeza.
The ten tipsdescribed below are designed to help you identify and respond appropriately to common dirty negotiation tactics used by unscrupulous business people. Los diez consejos se describen a continuación están diseñados para ayudar a identificar y responder adecuadamente a las tácticas de negociación común sucios utilizados por los negociadores sin escrúpulos.
El efecto de choqueShock effect
As muchof value selling and convincing you have done, at the end of the deal when the time comes to discuss price, many customers show some shock effect. Cuando gran parte de la venta o negociación ya se ha concretado y queda la parte del precio, muchos clientes muestran un efecto de choque. What! ¡Cómo! ¡Pero eso es exagerado! ¿Me estáThat much for enterprise licenses, are you kidding me? tomando elpelo?
It is very easy to fall in the trap of desperately wanting to close the deal and offer unnecessary concessions like free services, installation etc. This will be a good time to remind your customer how they will truly benefit using your offerings. Es muy fácil caer en la trampa de querer desesperadamente cerrar el acuerdo y ofrecer concesiones innecesarias como servicios gratuitos,instalación, etc.



Este será un buen momento para recordarle a su cliente que la calidad del producto bien vale su precio.
Also, it is not rude to tell them that quality products have a fair price; after all you get what you pay for. Además, no es grosero el decirles que los productos de calidad tienen un precio mayor, después de todo “obtienes lo que pagas”.
Ongoing discount Las solicitudes sin finHave you ever heard something on these lines, "We are so close to signing this contract, if only we can solve this last issue?" ¿Alguna vez has oído algo como esto?; "Estamos muy cerca de firmar este contrato, aunque nos queda otro pequeño asunto por resolver”
Usted trabaja, cede un poco para no estropear el negocio. PeroYou oblige, then comes out another issue followed by one more and thenanother., a continuación, sale otro tema más seguido por uno y luego otro. Very soon, you are giving away much more than what you originally intended. Muy pronto, usted está dando lejos mucho más de lo originalmente había previsto.
It is a good practice to list all customer issues early in the sales cycle based on priority. Es una buena práctica el listar todos los problemas y requerimientos de su...