tacticas y estrategias de presion de una negociacion

 Tácticas y estrategias de negociación
A veces resulta difícil diferenciar con claridad entre lo que es una táctica y lo que es una estrategia, sin embargo, no es tan difícil conseguirlo. La estrategia es algo más amplio que la táctica, (forma concreta mediante la que se lleva aquélla a la práctica). Por poner un símil futbolístico, una estrategia puede ser jugar al ataque y otra jugar a ladefensiva, pero ambas estrategias se implementarán en el campo de juego a través de unas tácticas concretas: jugar al ataque poniendo más futbolistas delante, o adelantando la defensa, o haciendo que todos ataquen en momentos importantes, etc.
Señala Richard Buskirk proyectar estrategias convenientes es insuficiente si su aplicación no se realiza con las tácticas adecuadas". En definitiva, lasestrategias son algo mucho más amplio y abarcante que las tácticas, que serían las formas concretas de plasmarse las estrategias. Las tácticas son el conjunto de comportamientos llevados a cabo por los negociadores con el objetivo de conseguir los fines deseados.
Pruitt y Rubín afirman que la diferencia básica entre estrategias y tácticas estriba en su alcance, es decir, una estrategia constituye unconjunto de objetivos o fines, mientras que las tácticas serían los medios para conseguir dichos fines.
Hay estrategia dura y estrategia blanda, depende del negociador cual le resulta mejor para aplicar.
Principio de dureza tendría cuatro componentes:
1) abrir la negociación con un alto nivel de exigencia.
2) tener una tasa de concesiones pequeña.
3) tener un elevado nivel de expectativamínima.
4) ser inflexible.
Siegel y Fouraker consideran que el objetivo de un negociador es maximizar su beneficio personal (ganar) y que las concesiones/no tienen por qué ser recíprocas sino que surgirán del nivel de aspiración del oponente y del incremento de sus demandas; sin embargo, Osgood ve la realización de concesiones como un método que puede mantener una equidad que satisfaga a ambos. Porsu parte, Bartos y Komorita consideran que ser duro en la negociación es beneficioso, pero dicha dureza tiene unos límites; entendiendo que una posición a medio camino entre ser duro y ser blando puede ser la estrategia óptima en

términos de los beneficios que produce; ello se debe a que induce al oponente a hacer concesiones y al mismo tiempo disminuye las posibilidades de no lograr unacuerdo.
En definitiva, ¿qué estrategia es más eficaz, la dura o la blanda?, en el ámbito de la negociación las cosas son tan complicadas y difíciles que esta pregunta no tiene respuesta, al menos no la tiene si no tenemos en cuenta una serie de variables como el contexto y el tipo de negociación, la interdependencia entre las partes y sus relaciones de poder, así como su experiencia como negociadoreso la posibilidad o no de que tengan que seguir relacionándose, e incluso negociando, en el futuro. Siempre habrá que ponderar qué estrategias facilitan las relaciones sociales y la convivencia a medio y largo plazo y cuáles las dificultan. Veamos algunas interesantes tácticas de influencia social que un negociador debería conocer y dominar. Es evidente que las tácticas de negociación tienen muchoque ver con las formas de persuadir a los demás y de influir sobre ellos.
Tácticas de persuasión o de influencia social, entre las que destacaremos las siguientes:
1) La sanción o comprobación social.
Mostrarles cómo los pensamientos, sentimientos y conductas que queremos que se hagan, son ya realizados por muchas personas. Una táctica que se aprovecha de este proceso psicológico es la llamadatécnica de la lista.
2) Compromiso y coherencia.
Consiste en hacer que la persona objeto de nuestra influencia se comprometa con alguna acción o pensamiento. Una vez que la persona se ha comprometido es muy probable que se genere una fuerza psicológica en ella que le lleve a ser congruente con ese compromiso, como se deduce de la teoría de la disonancia cognoscitiva de Festinger.
Se han...