Taller Comunicación


REPASO DE NEGOCIACIÓN
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Características de la Negociación Competitiva:
Los participantes son adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfía en el otro.
Se insiste en la posición.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el límite inferior.
Seexigen ganancias para llegar al acuerdo.
Se intentan sacar los mayores beneficios.
Características de la Negociación Colaborativa:
Los participantes son “amistosos”.
El objetivo es el acuerdo.
Se “confía” en el otro.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se ofrece.
Se muestra el límite inferior.
Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.
Se puede llegar a aceptar pérdidas parallegar al acuerdo.

Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes son las que deciden la localización de este punto de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él.P.M.F. Límite


ZONA
COMÚN


Límite P.M.F.

Pasos para prepararse para una Negociación:
1. Definir los Objetivos.
Por tanto podemos hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos gustaría (G)conseguir, objetivos que pretendemos (P) conseguir, y objetivos que tenemos (T) tenemos que conseguir.

OBJETIVOS G OBJETIVOS P OBJETIVOS T

A
Gustar Pretender que Tener que

2. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).
¿Qué podemos hacer si no llegamos a unacuerdo?.

3. Información.
Falta de información= Necesidad de negociar.
Información que voy a buscar de mi cliente:
Situación actual.
Estilo de negociación
Personalidad
Motivación
Situación financiera
Reputación como negociador
Problemas internos
Cómo toma las decisiones
Porque quiere comprar o vender

4. Estrategias.
¿En qué momento se dará cierta información?
¿Qué tipo deinformación no debe ser desvelada?
¿Qué argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos?
¿Qué argumentos creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a rebatir?
¿Qué tácticas de negociación podremos utilizar?
¿Nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean ellos los que hagan la primera propuesta?

5. Roles. (son equipos)
La función del dirigente es llevar las riendas dela negociación:
- Hace propuestas.
- Hace concesiones.
- Solicita suspensiones.

La función del sintetizador es ganar tiempo para el que dirige.
La función del observador es observar al contrario, se le prohíbe hablar .

6. Control durante la preparación.
Chequear los Objetivos GPT ( ver que sean realistas, alcanzables)
Chequear la información (Intereses, hechos, supuestos. ¿Para dar?,¿Reservada?)
Concesiones (Haz una lista de todos los temas a tratar y clasifícalos según el criterio de mayor a menor importancia. Haz una lista de todas las concesiones posibles con respecto a cada punto. Determina que coste tienen y en qué secuencia se deberían conceder.)
Estrategia.
Elabora un listado con los argumentos favorables a tu posición que piensas utilizar durante la negociación.Elabora un listado de los argumentos desfavorables a tus intereses y prevé como rebatirlos si aparecen.
Confecciona un listado de preguntas que desees formular para recabar información que te parece interesante y que no has podido obtener antes.
¿Qué posición de repliegue tenemos, para el caso de que surjan dificultades?
¿En que orden vamos a presentar nuestras propuestas?
¿Qué tácticas...