Taller de negociación
Páginas: 7 (1513 palabras)
Publicado: 24 de noviembre de 2010
NEGOCIACION SEGÚN PRINCIPIOS
TODOS SOMOS NEGOCIADORES
La negociación es una realidad insoslayable en la vida de todos.
El conflicto de intereses es una industria en crecimiento.
Cada vez más las personas quieren participar en las decisiones sobre problemas que las afectan ; pero cada vez menos personas están dispuestas a aceptar las decisiones adoptadas por otros.
Apesar de tener que hacerlo todos los días, la gente no se prepara para negociar. Las estrategias estandarizadas para negociar con frecuencia dejan a las personas o insatisfechas, o cansadas o alienadas..., a menudo las tres cosas a la vez.
Por lo general la gente se encuentra casi siempre frente a dos alternativas para negociar: la blanda o la dura.
El negociador blando: buscaevitar conflictos personales y por eso hace concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo. Quiere llegar a una solución amistosa; sin embargo a veces termina sintiéndose explotado y amargado.
El negociador duro: ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el que el que tome las posiciones más duras y se resista por más tiempo es el que gana. Quiere ganar. Pero con frecuenciaacaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.
En general vamos a ver que todas las estrategias de negociación consisten en una combinación de estas dos posiciones extremas: la dura y la blanda.
Aquí proponemos una nueva alternativa que no es ni dura ni blanda: es diríamos dura y blanda a la vez.
El métodode NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS desarrollado en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard; expuesto por Roger Fisher y William Ury, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer.
Sugiere que se busquen ventajas mutuas toda vez que ello sea posible; y que cuando hayaconflicto de intereses se insista en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de las voluntades de los negociadores.
Este método de NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS es duro con los argumentos y blando con las personas.
EL PROBLEMA
Sea cual sea el motivo que origina una negociación, por lo general las personas negocian en base a posiciones. Cada persona asume unaposición respecto al tema, argumenta a su favor y argumenta en contra de la posición del otros; hace concesiones a la otra parte para llegar a un compromiso o acuerdo.
Tal vez se pongan de acuerdo, tal vez no.
Cualquier método de negociación debería juzgarse conforme a tres criterios:
debe conducir a un acuerdo sensato, si es que el acuerdo es posible.
(un acuerdo sensato podríadefinirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.)
debe ser eficiente
debe mejorar, o por lo menos no deteriorar, la relación entre las partes.
La negociación común de toma sucesiva de posiciones que luego se vanabandonando cumple algunas funciones útiles en una negociación:
Le dice a la otra parte lo que Ud. quiere.
Le sirve de base en una situación incierta y bajo presión.
Generalmente puede llevar a un acuerdo aceptable.
¿Es que no existe otro camino para lograr estos mismo objetivos? Ciertamente sí.
La discusión sobre posiciones produce acuerdo insensatos
Cuando se regatea en basea posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. En general el negociador, mientras más defiende su posición y ataca la de la otra parte, más se involucra emocionalmente, más se compromete con ella.
Mientras más argumentos utilice para convencer a la otra parte de la imposibilidad de cambiar su propia posición, más difícil le será hacerlo. Es su propio ego el que queda...
TODOS SOMOS NEGOCIADORES
La negociación es una realidad insoslayable en la vida de todos.
El conflicto de intereses es una industria en crecimiento.
Cada vez más las personas quieren participar en las decisiones sobre problemas que las afectan ; pero cada vez menos personas están dispuestas a aceptar las decisiones adoptadas por otros.
Apesar de tener que hacerlo todos los días, la gente no se prepara para negociar. Las estrategias estandarizadas para negociar con frecuencia dejan a las personas o insatisfechas, o cansadas o alienadas..., a menudo las tres cosas a la vez.
Por lo general la gente se encuentra casi siempre frente a dos alternativas para negociar: la blanda o la dura.
El negociador blando: buscaevitar conflictos personales y por eso hace concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo. Quiere llegar a una solución amistosa; sin embargo a veces termina sintiéndose explotado y amargado.
El negociador duro: ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el que el que tome las posiciones más duras y se resista por más tiempo es el que gana. Quiere ganar. Pero con frecuenciaacaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.
En general vamos a ver que todas las estrategias de negociación consisten en una combinación de estas dos posiciones extremas: la dura y la blanda.
Aquí proponemos una nueva alternativa que no es ni dura ni blanda: es diríamos dura y blanda a la vez.
El métodode NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS desarrollado en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard; expuesto por Roger Fisher y William Ury, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer.
Sugiere que se busquen ventajas mutuas toda vez que ello sea posible; y que cuando hayaconflicto de intereses se insista en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de las voluntades de los negociadores.
Este método de NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS es duro con los argumentos y blando con las personas.
EL PROBLEMA
Sea cual sea el motivo que origina una negociación, por lo general las personas negocian en base a posiciones. Cada persona asume unaposición respecto al tema, argumenta a su favor y argumenta en contra de la posición del otros; hace concesiones a la otra parte para llegar a un compromiso o acuerdo.
Tal vez se pongan de acuerdo, tal vez no.
Cualquier método de negociación debería juzgarse conforme a tres criterios:
debe conducir a un acuerdo sensato, si es que el acuerdo es posible.
(un acuerdo sensato podríadefinirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.)
debe ser eficiente
debe mejorar, o por lo menos no deteriorar, la relación entre las partes.
La negociación común de toma sucesiva de posiciones que luego se vanabandonando cumple algunas funciones útiles en una negociación:
Le dice a la otra parte lo que Ud. quiere.
Le sirve de base en una situación incierta y bajo presión.
Generalmente puede llevar a un acuerdo aceptable.
¿Es que no existe otro camino para lograr estos mismo objetivos? Ciertamente sí.
La discusión sobre posiciones produce acuerdo insensatos
Cuando se regatea en basea posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. En general el negociador, mientras más defiende su posición y ataca la de la otra parte, más se involucra emocionalmente, más se compromete con ella.
Mientras más argumentos utilice para convencer a la otra parte de la imposibilidad de cambiar su propia posición, más difícil le será hacerlo. Es su propio ego el que queda...
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