taller de negociación


Universidad Nacional Andrés Bello
Facultad de Economía y Negocios
Asignatura : Taller de Negociación Avanzada
Programa Advance
Profesor : Patricio Gálvez Strappa.


Caso Precio delPetróleo (grupal)

Alba y Batia son 2 países subdesarrollados que producen petróleo a un costo inferior a $ 10 US dólar el barril y Capital es un país fronterizo , sin acceso al mar, pero altamentedesarrollado, que consume una cantidad considerable de petróleo, que no desea pagar un sobrecosto por transporte terrestre de US $25 por barril, por ende compra todo su petróleo a Alba o Batia.Actualmente , estos2 países le venden petróleo a Capital a US $ 20 / barril , con ello se aseguran el 50% del mercado cada uno . Si uno de estos países decide vender a un precio menor , aumenta su participaciónen el mercado y sus utilidades , en disminución del otro , sin embargo , no puede sacar del mercado del petróleo a su país vecino de la venta a Capital .
Los ingresos de la venta del petróleo tieneuna fuerte incidencia en el PGB de estos países y Ud es nombrado Ministro de Comercio de Alba o Batia , con 8 meses de mandato por termino del periodo de Gobierno , y cada mes debe determinar elprecio de venta del barril de petróleo que le venderá a Capital. Su objetivo es maximizar las utilidades obtenidas por la venta de petróleo .
Estudios han demostrado que el precio que Ud. fije , dependendel precio que fije el otro país , sin embargo , la posibilidad que Capital obtenga petróleo de otros proveedores hace imposible venderle a Capital a un precio superior a US $30/barril .
Poracuerdos bilaterales históricos , el precio que Alba o Batia pueden cobrar por la venta del petróleo puede ser US$10 , $ 20 o $ 30 /barril , cuyo consumo ha sido estable . Las utilidades en millones de US $de Alba o Batia están en el cuadro final , donde en la esquina superior izquierda representan las utilidades de Alba y las cifras en la esquina inferior representan las utilidades de Batia...