Taller de negociacion

UNIVERSIDAD CATOLICA DE CORDOBA
Facultad de Ciencias Económicas y de Administración
CARRERA: Licenciatura en Administración de Empresas
AÑO DE CURSADO: Quinto
ASIGNATURA: Taller de Negociación
TURNO: Tarde

Docentes:
* GIORGIS, Martin
* DÍAZ, Rodrigo
* KERKEBE LAMA, Roberto


7 de Febrero de 2011
Índice

Introducción………………………………………………………………………………………....3Presentación del Caso………………………………………………………………………….....4
Análisis del Caso…………………………………………………………………………………...7
Conclusión…………………………………………………………………………………………10

Introducción

La negociación es una situación que uno enfrenta a diario, que debe saber manejar y llevar adelante para poder satisfacer sus necesidades, deseos, intereses y objetivos. En muchas ocasiones no se logran acuerdos, debido a la falta decapacidad para negociar, lo que conlleva que ambas partes se vean perjudicadas.
Ejemplos para ilustrar esto hay muchos, vamos a destacar uno a continuación. Dos hermanos discuten por ver televisión, el varón desea ver un canal de deportes, mientras que la mujer un canal de música. Luego de un tiempo de discusión, en el cual hay gritos e insultos, llega el padre y apaga la televisión,dejándolos a los 2 sin poder hacer lo que querían.
La situación anterior se pudo haber resuelto de diversas maneras, sin necesidad de llegar a la peor situación en la cual ambos actores perdieron. Algunas de las alternativas pudieron ser, ver un rato cada uno, buscar un programa en común, ver si había otra televisión, etc.
La frustrada negociación se llevo a cabo en un ambiente competitivo, y desde unaposición dura. Esto se constituye como un error común y frecuente en las negociaciones de personas que no saben negociar.
En el presente trabajo, se mostrara un caso real de negociación, en el cual diversos factores, como es el tiempo, el poder, y la información, constituyen factores claves para lograr el acuerdo.

Presentación del Caso
El caso a desarrollar se encuadra en el ambiente delFutbol, con todo lo que ello implica. Por un lado, encontramos el aspecto económico, lo cual representa el eje fundamental en la negociación, pero por otro lado, podemos identificar al aspecto deportivo, que aun en estos días y en niveles tan profesionales, sigue manteniendo su cuota de importancia.
La negociación se lleva a cabo entre 4 actores, 3 clubes y un Jugador de Futbol. El jugador esLeandro Somoza, el cual es pretendido por Boca Jr. para disputar el torneo clausura 2011, sin embargo, Vélez Sarsfield y el Villareal de España, son propietarios del pase del jugador.
Leandro Somoza es un jugador que se formo en Vélez Sarsfield, debutando en el año 2001. El mismo se proclamó campeón del Torneo Clausura en 2005, siendo uno de los referentes del plantel; en julio de 2006 fue transferidoal Villarreal de España. Sin embargo, no logro un buen rendimiento, por lo que en 2008 regreso a Vélez a préstamo. En dicho equipo logro otro campeonato, y volvió a ser referente.
Dentro de la lista de jugadores solicitada por el nuevo técnico de Boca, Julio Cesar Falcioni, figuraba como principal nombre el de Somoza, por lo que el club Xeneize (Boca) decidió comenzar las negociaciones por elJugador.
Cabe destacar, que como se menciono anteriormente, el pase del jugador no pertenece en su totalidad a un solo equipo. Por un lado el 80% de la Propiedad Económica pertenece al Villareal de España, y el 20% restante junto con el 100% de los derechos federativos del Jugador son de Vélez.
Por su parte, Somoza manifestó públicamente su deseo de ser transferido a Boca, alegando que si bien esHincha de Vélez, club que lo vio crecer, esta podría ser su última posibilidad de jugar en un club grande como Boca, dado su Edad, 30 años. “Más que dar explicaciones fui a hacer una confesión con la gente de Vélez. Yo soy hincha del club y lo que siento por esta camiseta no cambiará nunca. Pero cuando te hablan de Boca y pensas si alguna vez volverás a tener una chance, tengo 30 años…”...