Taller El Arte De Negociar

Código: 201510022202
Título: TALLER “EL ARTE DE NEGOCIAR”
Por favor responder las siguientes preguntas, aplicando las reglas y formatos establecidos en la guía del curso:
1. ¿Cuál es el rol de loscompromisos en una negociación?
La palabra compromiso viene del latín compromissum, que significa: obligación contraída con otro o palabra dada. En una negociación, es el pacto que cada una de laspartes hace de manera expresa, buscando delimitar el objeto de la negociación y esclarecer su posición.
El rol del compromiso en una negociación, depende de la intención con que el mediador o parte loutilice. Por ejemplo: su rol puede ser primero: el de reducir el margen de indeterminación de la contraparte, buscando alcanzar beneficio en el acuerdo; segundo: convencer a la otra parte que no seestablecerán más concesiones que las que se establecen en el compromiso; tercero, delimitar el espacio de negociación; cuarta, con compromisos, limitados, claros, honestos, se puede alcanzar solucionesmutuamente aceptables.
2. Explique ¿Por qué la amenaza es considerada una táctica en la negociación y cuáles son los costos y beneficios de su uso?
La amenaza es considerada como una táctica en lanegociación porque una de las partes puede utilizarla para favorecerse al incrementar o reducir los beneficios de un acuerdo, al hacer esto perjudica al otro porque este perdería más siendo castigadoque cediendo al pacto.
Los costos son los siguientes: primero, incrementa el costo de no acuerdo para la parte que ha sido amenazada, porque para él será mejor un acuerdo que beneficia la otra parteque un no acuerdo; segundo; el "costo previsto" del castigo para quien amenaza se definirá en función del valor del mismo multiplicado por la probabilidad de su implementación.
Los beneficios seránpara la persona que amenaza puesto que pone al otro en situación de vulnerabilidad y él se sitúa en posición dominante, haciendo que la negociación se acabe más rápidamente y se convierta en una...