TAREA 2 MODULO 2

TAREA 2 MÓDULO 2
Fletcher Ball Bearings, con sede en Lewiston, Maine, es uno de los mayores fabricantes mundiales
de rosamientos y productos de rodamientos. Fletcher vende sus productos en muchasindustrias, como la
aeroespacial, de comunicaciones, de salud y de defensa. Los cojinetes Ball tienen muchos usos en esas industrias,
como máquinas de turbina de gas, bombas de combustible, instrumen-tos para aeronaves, brújulas, piezas
dentales y quirúrgicas, y motores eléctricos. Como es de espe- rarse, se trata de productos muy complicados que
requieren un conocimiento técnico, no sólo por losrodamientos mismos, sino también por los productos de los
que forman parte integral.
La compañía está integrada por varias divisiones, cada una de las cuales cuenta con su propia fuerza de ventasespecializada. La división Aero fabrica y vende cojinetes para productos finales como hélices (helicópteros),
hélices de aviones, motores de reacción, misiles, transductores, siste- mas de aterrizaje,sistemas de encendido y
satélites. La división Aero procura contratar vendedores con educación aeroespacial o de ingeniería y experiencia
laboral pertinente. Sin embargo, el grado de experiencia varía deforma considerable entre sus 150 vendedores,
e incluso los que cuentan con la mejor experiencia no saben todo, pues la tecnología cambia a un ritmo muy
rápido.
Un nuevo director de ventas, GordonChase, llegó a la empresa hace un año, y de inmediato comenzó a
manifestar la necesidad de capacitación para que los vendedores estén al día con el avan- ce de los productos.
Sin embargo, la juntadirectiva de la empresa rechazó su solicitud de que el presupuesto de capacitación de ese
año fuera de 8 000 dólares por vendedor y en cambio lo redujo a 2 000 dólares por vendedor. La queja de la
junta fueque la empresa había gastado una gran cantidad de dinero en capacitación durante el pasado pero que
no había logrado identificar algún beneficio tangible.
Así que Chase trabajó lo mejor que pudo con...