TAREA 3 SEMANA 3 HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION

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Preguntas para analizar la lectura

1. Indique en qué consiste el enfoque de negociación que proponen Fisher, Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa elmétodo de negociación que ellos proponen.
Ellos proponen que la negociación es como una comunicación de ida y vuelta diseñada entre dos partes que comparten algunos intereses, también indican que sepueden hacer acuerdos sensatos manteniento siempre una relación amistosa en ambas partes.
Los cuatro principios son los siguientes:
1. Separar a la persona del problema
2. Concentrarse en los interesesy no en las posiciones
3. Inventar opciones de mutuo beneficio
4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos

2. Explique cómo puede protegerse de negociadores poderosos y cuáles los los tresaspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o MAAN).
Para desarrollar una Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado (AMAN) se tiene que tomar en cuenta tres aspectos muy importantes queson los siguientes:
Inventar una lista de acciones por emprender en caso de no llegar a un acuerdo.
Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en ideas prácticas.
Finalmente,aceptar la mejor de todas las alternativas.
Se compara cada una de las ofertas con el AMAN, si se tiene un AMAN muy atractivo se es más poderoso y se le hace saber a la otra parte, si no es así no se letiene que hacer saber a la otra parte ya que se debilitará la posición.






3. Explique cada una de las cuatro tácticas engañosas más comunes y las tres maneras en que pueden negociarse las reglas deljuego cuando la otra parte usa tácticas engañosas.


Engaño deliberado: La negociación debe ser independiente de la confianza.

Guerra psicológica: Esta táctica busca incomodar a la otra parte yacelerar así su toma de deciones.- Situaciones estresantes, ataques personales etc, estás situaciones son peligrosas.


Tácticas de presión sobre posiciones: Estas tácticas están diseñadas para...