Tarea 5 PREPARACION

Nombre: Ponce Moreira Ana Karen
Fecha: 12/10/14

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CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN
En la fase de preparación hay que realizar un trabajo de investigación muy concienzudo.
 Una buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo además
que ésta se desarrolle con mayor fluidez.
 Una buena preparación contribuye a aumentar la confianza del negociador, loque le hará sentirse
más seguro de sí mismo y, en definitiva, negociar mejor.
 Un negociador preparado sabrá moverse, adaptando su posición a las circunstancias, mientras que
un negociador poco preparado tenderá a permanecer inmóvil, sin capacidad de respuesta. Conocer
la propia

CONOCER LA PROPIA OFERTA
Cuando se acude a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento muy exacto de laoferta que
presenta.
 Características principales del producto o servicio, con cierto nivel de detalle.
 Variedad de la gama (colores, tamaño, potencia, etc.).
 Plazo de entrega.
 Garantía.
 Rango de precios, posibles descuentos negociables (por volumen de compra, prontopago, etc.).
 Facilidades financieras.
 Puntos de asistencia técnica.

CONOCER A LA OTRA PARTE
En la fase de preparación hayque dedicar una especial atención a tratar de conocer a la otra parte.
Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremos para la negociación.
Entre otras informaciones nos interesan las siguientes:
 Datos generales de la empresa: actividad, volumen de ventas y beneficios, gama de productos,
mercados geográficos, cuota de mercados.
 Estrategias, objetivos, metas quepersigue.
 Estilo de negociar (cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear, característica
personales del los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).
Conocer toda esta información permite:
 Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades.
 Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes.
 Elegir la estrategia de negociación y las tácticas másadecuadas.
 Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este
objetivo debe ser ambicioso.
Está demostrado que mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociación, mayor empeño
pondrá en la misma y mejor será el resultado queobtenga.
Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es preferible
determinar un posible rango de resultados válidos.
Este rango vendrá determinado por los siguientes valores:
 Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

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Nombre: Ponce Moreira Ana Karen
Fecha: 12/10/14

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 Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el
acuerdo.
 Resultadomínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún
acuerdo.

EL DESARROLLO DE LAS NEGOCIACIONES
AGENDA DE LA REUNIÓN
En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, es aconsejable fijar con la
otra parte antes del día la reunión la agenda de la misma.
 Temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto.
 Quienes van a intervenirpor cada lado.
 Pausas, almuerzo, hora de finalización.
Esta agenda tiene como objetivo que la reunión se desarrolle de una forma ordenada:
 Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar y acudan a la reunión
con los especialistas oportunos.
 Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando que una de las partes pueda traer a
debate asuntos que no...