Tarea Default/Status Quo
Páginas: 8 (1762 palabras)
Publicado: 11 de octubre de 2012
MAGISTER EN MARKETING WEEKEND
Conducta del Consumidor
TAREA II
Profesor: Enrique Manzur Mobarec
Participantes: Carlos Cerón
Daniele Rodrigues
Juan Pablo Londoño
Leonardo Espinoza
Mariangela Pacheco
PREGUNTA 1:
Uno de los principales problemas que enfrentan las empresas al utilizar internet como canal de ventas es la desconfianza mostrada por los consumidoresrespecto de que el producto sea efectivamente lo prometido. Para reducir este problema la empresa puede ofrecer una garantía total de devolución del dinero, sin embargo muchas compañías son reacias a aplicarla ¿Que concepto estudiado apoyaría la implementación de esa política?
Se podría suponer que las políticas de devolución flexibles llevan a un abuso por parte de los consumidores y a tasasde devolución efectivamente mayores. Sin embargo, la implementación de esta política en la venta online, se apoyaría en el siguiente concepto:
Desde los primeros pasos para la compra del producto, se genera un efecto de posesión sobre el mismo, que se va incrementando durante la espera de este, o sea, aun antes de recibir el producto las personas empiezan a desarrollar sentimientos y emocionesasociadas a ese determinado bien.
Esto sumado al sentido de pertenencia que se genera desde la compra online hasta la recepción y experiencia con el producto, hace que las personas muestren una renuencia a devolver el producto (Endowment Effect) que al menos de que venga evidentemente defectuoso, este no será devuelto.
Si puede ver un ejemplo de esta teoría en el sitio web de SEARS(http://bit.ly/xxG22M) donde se indica “Garantizamos su satisfacción, o le devolvemos su dinero”. Esto también se encuentra en AMAZON (http://amzn.to/7LiQuW) en donde tienen un “Returns Center” con políticas bien definidas con relación a devolución de los productos de manera fácil y rápida.
El hecho de tener una garantía de devolución total del dinero también reduce notablemente la percepción del riesgopercibido por el consumido y el costo asociado al arrepentimiento de una posible decisión equivocada al proporcionarle tal compra. Esto disminuye el efecto del mayor peso de las pérdidas asociadas a un incumplimiento de expectativas (Función Asimétrica del Valor).
PREGUNTA 2:
Tras el aumento de fraudes bancarios que ha afectado a los cuentacorrentistas, una instituciónfinanciera ofreció a sus clientes un seguro contra fraude gratis por 3 meses, transcurrido ese periodo de tiempo, y si el cliente no explicitaba su intención de terminar con el seguro, el banco comienza a cobrar una cuota mensual. Esta estrategia resultó un gran éxito, ya que un alto porcentaje de quienes en un principio optarán por el seguro tres meses continuarán con él. En base de los conceptosestudiados ¿Cómo podría explicar, en parte, el éxito de esta estrategia?
El éxito de esta estrategia se explica por los siguientes puntos:
1. El banco ha definido la opción que más le interesa que los clientes elijan, como la opción por Default. Como la probabilidad de decidir por omisión es mayor, el banco aprovecha en su favor este comportamiento de los consumidores. Para elcliente, la opción de no tener que explicitar su intención de terminar con el seguro, reduce la cantidad de esfuerzo cognitivo requerido para alcanzar una decisión y por cierta “pereza”, el cuentacorrentista cae en la opción Default.
2. Al definir un periodo de 3 meses se facilita el apego y la costumbre por el producto, pudiendo darse 2 situaciones, en forma individual o simultánea:a. El Endowment Effect por establecerse como punto de referencia la situación “Con seguro contratado” y hacer que el usuario alcance un fuerte apego por el seguro.
b. El Status Quo, al preferir el consumidor evitar el esfuerzo de modificar su situación actual.
3. La decisión de compra también se ve potenciada por el empleo del termo “gratis”, dado que según la percepción del...
Conducta del Consumidor
TAREA II
Profesor: Enrique Manzur Mobarec
Participantes: Carlos Cerón
Daniele Rodrigues
Juan Pablo Londoño
Leonardo Espinoza
Mariangela Pacheco
PREGUNTA 1:
Uno de los principales problemas que enfrentan las empresas al utilizar internet como canal de ventas es la desconfianza mostrada por los consumidoresrespecto de que el producto sea efectivamente lo prometido. Para reducir este problema la empresa puede ofrecer una garantía total de devolución del dinero, sin embargo muchas compañías son reacias a aplicarla ¿Que concepto estudiado apoyaría la implementación de esa política?
Se podría suponer que las políticas de devolución flexibles llevan a un abuso por parte de los consumidores y a tasasde devolución efectivamente mayores. Sin embargo, la implementación de esta política en la venta online, se apoyaría en el siguiente concepto:
Desde los primeros pasos para la compra del producto, se genera un efecto de posesión sobre el mismo, que se va incrementando durante la espera de este, o sea, aun antes de recibir el producto las personas empiezan a desarrollar sentimientos y emocionesasociadas a ese determinado bien.
Esto sumado al sentido de pertenencia que se genera desde la compra online hasta la recepción y experiencia con el producto, hace que las personas muestren una renuencia a devolver el producto (Endowment Effect) que al menos de que venga evidentemente defectuoso, este no será devuelto.
Si puede ver un ejemplo de esta teoría en el sitio web de SEARS(http://bit.ly/xxG22M) donde se indica “Garantizamos su satisfacción, o le devolvemos su dinero”. Esto también se encuentra en AMAZON (http://amzn.to/7LiQuW) en donde tienen un “Returns Center” con políticas bien definidas con relación a devolución de los productos de manera fácil y rápida.
El hecho de tener una garantía de devolución total del dinero también reduce notablemente la percepción del riesgopercibido por el consumido y el costo asociado al arrepentimiento de una posible decisión equivocada al proporcionarle tal compra. Esto disminuye el efecto del mayor peso de las pérdidas asociadas a un incumplimiento de expectativas (Función Asimétrica del Valor).
PREGUNTA 2:
Tras el aumento de fraudes bancarios que ha afectado a los cuentacorrentistas, una instituciónfinanciera ofreció a sus clientes un seguro contra fraude gratis por 3 meses, transcurrido ese periodo de tiempo, y si el cliente no explicitaba su intención de terminar con el seguro, el banco comienza a cobrar una cuota mensual. Esta estrategia resultó un gran éxito, ya que un alto porcentaje de quienes en un principio optarán por el seguro tres meses continuarán con él. En base de los conceptosestudiados ¿Cómo podría explicar, en parte, el éxito de esta estrategia?
El éxito de esta estrategia se explica por los siguientes puntos:
1. El banco ha definido la opción que más le interesa que los clientes elijan, como la opción por Default. Como la probabilidad de decidir por omisión es mayor, el banco aprovecha en su favor este comportamiento de los consumidores. Para elcliente, la opción de no tener que explicitar su intención de terminar con el seguro, reduce la cantidad de esfuerzo cognitivo requerido para alcanzar una decisión y por cierta “pereza”, el cuentacorrentista cae en la opción Default.
2. Al definir un periodo de 3 meses se facilita el apego y la costumbre por el producto, pudiendo darse 2 situaciones, en forma individual o simultánea:a. El Endowment Effect por establecerse como punto de referencia la situación “Con seguro contratado” y hacer que el usuario alcance un fuerte apego por el seguro.
b. El Status Quo, al preferir el consumidor evitar el esfuerzo de modificar su situación actual.
3. La decisión de compra también se ve potenciada por el empleo del termo “gratis”, dado que según la percepción del...
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