Tarea Preparatoria Semana 6 1



Tarea preparatoria Semana 6

1. ¿Cómo determinar el tamaño de la fuerza de venta a través del método del desglose?
El método del desglose es, conceptualmente, es uno de los más sencillos. Unvendedor promedio es tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo potencial de productividad. Para determinar el tamaño de la fuerza de ventas que se necesita, sedivide el total de las ventas pronosticadas para la compañía entre las ventas que probablemente generará cada individuo. En términos matemáticos:
N = S/P
Dónde:
N = cantidad de personal deventas que se necesita
S = volumen pronosticado de ventas
P = productividad estimada para una unidad vendedora

2. ¿Cuáles son las etapas del diseño de los territorios de ventas? Y cual son losbeneficios de diseñar de territorios de ventas?

Las etapas del diseño de los territorios de ventas son:










3. ¿Por qué analizar las ventas? Justifique su respuesta
El análisis de ventas es unade las fuentes de información de mercado más importantes. Pero es necesario organizarlo para obtener resultados.
Muchas veces alegamos la falta de información, o de presupuesto para adquirirestudios de mercado, como excusa para tomar decisiones basadas en la intuición, en lugar de realizar un análisis de la situación.

Sin embargo, una de las fuentes de información de mercado másimportantes es gratis y la tenemos dentro de la empresa: Nuestras ventas.

Si las vemos como un número que recibimos periódicamente, sólo podremos saber si suben o bajan con respecto a los períodosanteriores.
Esta información nos permitirá planificar mejor las compras, producción, ingresos, personal, etc. También podremos analizar cuál es el mejor momento para realizar una oferta (p.ej. se puedenhacer cuando las ventas son bajas, para desplazar a los clientes de las horas o fechas, o cuando son altas para aprovechar el impulso y quitarle mercado a la competencia).








Karinna Cabargas...