Tarea Resumen Gestion Ventas

ÍNDICE

Estructura de fuerza de ventas

Tipos de organización

Tipos de vendedores

Concepto de ventas

Manual de fuerzas de ventas

Proceso de ventas personal

Método de ventas cualitativos

Método Delphi

Análisis de series temporales

Proyección y segmentación

Conceptos.

ESTRUCUTURA DE FUERZA DE VENTAS

En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son lasfunciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas de comunicación jerárquica. Para fines de la administración de ventas, entenderemos 2 tipos de estructura: Horizontal y vertical.
Horizontal:
A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultado de todos los productos a todos los cliente. La principal ventaja esque cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines

Vertical:
Define claramente cuales puestos de la administración tienen facultades para realizar determinadas actividades de la función de ventas y permita la debida integración y coordinación del esfuerzo de ventas.












TIPOS DEORGANIZACIÓN
Organización por territorio:
Es la base de la que se derivan las funciones que soportan la acción de ventas, por un lado posibilita el reparto de los objetivos y por otra parte, ordena la clientela de modo que se aplica la responsabilidad para gestionar las oportunidades, adelantar racionalmente las provisiones y ejecutar la venta.
Organización por cliente:
Se aplica por lo general enempresas comerciales principalmente almacenes y su función, consiste en crear oportunidades cuyo interés primordial es servir a los distintos compradores o clientes.
Organización por producto:

Se utiliza en empresas que ofrecen a la venta productos y servicios muy diversos entre sí por lo tanto la empresa se organiza en base a a sus productos o líneas de producto.
Organización comercial mixta:
Esusualmente la organización que presentan las grandes compañías que por su tamaño deben tener una estructura menos complicada para su correcto funcionamiento.












TIPOS DE VENDEDORES

1- Representante de ventas:

Son Intermediadores.
Venden parte del producto.
Se firma contrato a largo plazo.
No disponen físicamente del producto.
Las comisiones son su único ingreso.


2- Agente de ventas:Venden el producto entero.
No tiene territorio específico.
Tienen facultades de modificar precio y comisiones
Forman parte activa del programa de ventas y promociones.
Sus ingresos son a base de comunicaciones.













CONCEPTO DE VENTAS

Una definición general es el cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión deun bien, a cambio de dinero, desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
Las ventas son el corazón de cualquier negocio. Es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir compradores y vendedores, y el trabajo de toda organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.
Lafunción del departamento de ventas es planear, ejecutar, y controlar las actividades en este campo.
Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta.












MANUAL DE FUERZA DE VENTAS

Es un documento interino de la organización destinado a orientar al equipo comercialmediante una seria de directrices acompañados de información básica para el desempeño eficiente de la tarea de ventas.
Puede contener información estratégica de modo que es poco probable que encontremos material.
Cada empresa lo establecerá siguiendo su propio criterio pero existen algunos puntos básicos a contemplar podemos ubicar información de acogida que sea útil al nuevo personal. De esta manera...