Tarea

Antecedentes de la comercialización de las organizaciones (México)
La existencia de empresas sociales atraviesa la historia del capitalismo, para encontrar sus raíces en las diversas formas de organización productiva y de carácter comunitario, propias de las sociedades tradicionales precapitalistas. Sus orígenes han de encontrarse en los gremios, los talleres artesanales, las formas depropiedad comunal, y los sistemas indígenas de trabajo comunitario, entidades económicas que tienden a ser desplazadas por la empresa privada capitalista, con su lógica de acumulación, competencia y provecho individual. Frente a esta, la empresa social, en su vertiente moderna, aparece como una alternativa distinta, que pretende preservar las viejas solidaridades que el capital va descomponiendo yestablecer nuevos vínculos de cooperación y de trabajo colectivo entre los ciudadanos.
Por su parte, Gonzalo Piñón Jiménez sostiene que el nacimiento y proliferación de las empresas sociales en varios países de América Latina se encuentra a principios de los años ochenta, cuando se tiene una fuerte asociación con un sector de la iglesia Católica identificado con la teología de la liberación que surgiódel Concilio Vaticano II en 1962.
Aunque en nuestro país también se sintió la influencia de la iglesia, en lo referente a procesos organizativos populares uno de los antecedentes para la formación de movimientos organizados lo encontramos en la Confederación Nacional Campesina (CNC), que manejaba la representación campesina en los recuentos para obtener permisos de exportación y el acceso a laslíneas de crédito.
Muchos de los integrantes de la CNC estaban constituidos en Asociaciones Rurales de Interés Colectivo (ARIC), las que contaban con líneas crediticias, beneficios, y canales de comercialización, de manera que operaban como empresas campesinas.

Etapas de la venta o comercialización
Como he comentado anteriormente, el vendedor profesional debe seguir una metodología o unaestructura en su trabajo. Esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad.

Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, laestructura debe permitirle utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:

Preparación de la actividad.
Determinación de necesidades.
Argumentación.
Tratamiento de objeciones.
Cierre.
Reflexión o autoanálisis.
En cualquier caso, hay que ser conscientes de que la distribución actual exige trabajar con plantillas ocondiciones específicas con cada cliente.

4.1. Preparación de la actividad
Para desarrollar con éxito su trabajo, el vendedor ha de asumir esta primera etapa en dos fases perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente.
4.2. Toma de contacto con el cliente
También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzanentre cliente y vendedor, que en ocasiones no tienen aún contenido comercial, sino más bien personal, hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual al que se le visita periódicamente.

En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido,eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros 20 ó 30 segundos de la entrevista. Hay un proverbio chino sobre la venta que dice: «Las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes». De una buena apertura dependerá, en buena medida, el que tengamos éxito o no, como ocurre en el ajedrez. Hay que establecer una comunicación correcta con el cliente e...