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GERENCIA DE VENTAS
ANALISIS CRÍTICO



CAPITULO 7
EL EFECTO DEL GERENTE

1.-Resumen de 6 ideas principales por capítulo


a). El lobo solidario

Con esta idea nos quieren dar a entender que los vendedores suelen trabajar solos. Pueden pasar días o semanas enteras sin ir a una oficina. Pueden pasar meses durante los cuales su único contacto con los gerentes es una llamada telefónicaocasional, un mensaje de voz o un mensaje e correo electrónico. Aunque trabajen en una oficina llena de gente, la profesión de vender es solitaria. A los vendedores se los evalúa constantemente con base en las cifras que registran casa semana, cada mes o cada trimestre. Si presentan una caída, esa oficina llena de gente puede parecer una especie de isla desierta sin nadie que venga a rescatarlos.Por lo tanto, no es de extrañar que los mejores vendedores dependan considerablemente más de sus propios recursos que las personas que desempeñan otros oficios. Son capaces de soportar la sociedad que suele acompañar la labor de vender. Lo que es mas importante, son los que mejor asumen la responsabilidad total por sus resultados, incluso cuando otros factores afectan su desempeño. Losproductos de la competencia, los cambios del mercado y hasta la capacidad de la compañía para despachar los productos a tiempo pueden tener un impacto sustancial sobre las cifras de ventas. Sin embargo, en ultimas, los mejores vendedores reconocen que los resultados dependen de ellos, aunque la compañía interfiera con su trabajo o este pasando por un mal año.

b). El mito de la preferencia

Esprobable que el mejor gerente para quien usted haya trabajado no haya sido el más agradable. No es malo que a un vendedor le agrade su gerente, pero no será por eso que ha de mejorar su productividad. Algunos de los mejores gerentes a quienes hemos conocido no eran precisamente agradables. Algunos eran hoscos. Otros parecían distantes. Y a otros los podríamos calificar de exigentes. Sin embargo, eranpersonas que producían resultados notables y podían conservar a sus vendedores estrella año tras año.
Ser hosco o distante tampoco es el secreto para ser un gerente excepcional. Cada gerente tiene su propio estilo. Muchos libros sobre gerencia tratan de elevar un estilo por encima de otros.




c). La evolución de las doce preguntas

Gallup planteo más de cien preguntas a un millón depersonas para luego evaluar sus respuestas. Vimos que muchas de las cosas que habíamos preguntado tradicionalmente no tenían relación alguna con los indicadores importantes de una empresa.
Por consiguiente, comenzamos a concentrarnos solo en aquellas preguntas que se correlacionaban con el aumento de la productividad, la rentabilidad, la fidelidad de los clientes y la retención de los empleados.Encontramos únicamente doce preguntas que incidan sobre esos indicadores de desempeño.

También descubrimos que el presidente y los altos ejecutivos no contribuyen a definir la cultura de sus compañías tanto como habíamos pensado. La cultura no se construye alrededor de los almuerzos colectivos de la empresa o de los boletines sobre los logros mas recientes de la compañía en la cancha de bolos.Lo que descubrimos fue que, en muchos sentidos, todos los gerentes crean su propia cultura con su propio grupo de trabajo. Las doce preguntas han demostrado ser la mejor manera de evaluar esas culturas, y estas son:


1 Se lo que se espera de mi en mi trabajo
2 Cuento con los materiales y el equipo necesarios para hacer bien en mi trabajo.
3 En mi trabajo tengo la oportunidad de hacerdiariamente lo que mejor se hacer.
4 He recibido reconocimiento o elogios por el trabajo bien hecho en estos últimos siete días.
5- Ciento que mi supervisor o alguien más en mi trabajo se interesa por mí como persona
6. Hay alguien en el trabajo que me estimula a progresar
7. Siento que en el trabajo mis opiniones cuentan
8. La misión de mi compañía me hace sentir que el trabajo que realizo es...