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Alternativas de comercialización de omega
Al señor Blandin le parecía evidente que el producto cubría una necesidad de mercado al servir de garantía de uno de los elementos con más impacto en la calidad de los productos congelados. Sin embargo había muchas cuestiones en las cuales querría profundizar para poder realizar un programa comercial coherente y esperaba impacientemente la reunión paraescuchar el informe del director comercial.
Clientes potenciales
Le interesaba definir claramente quien podía ser el cliente potencial para Omega. Sin duda, para un fabricante de productos congelados, el incorporar Omega en su envase podía suponer una ventaja competitiva frente a sus competidores, creando una preferencia en el consumidor hacia su marca. Sin embargo la adopción de Omega teníariesgos. Algunos distribuidores y mayoristas de congelados podían no querer el producto al incorporarse Omega por temor a que las deficiencias de su red de congelación quedasen descubiertas. Aunque esto podría representar para el fabricante de congelados la oportunidad de seleccionar sus distribuidores de frio según criterios de la calidad, suponía un riesgo de pérdida de distribución y presencia enlos puntos de venta. Por parte de los detallistas también podían crear recelos los productos que incorporasen Omega. Para ello los productos que se deteriorasen, por ejemplo, por una avería en sus mostradores de congelación, se convertirían en invendibles. Esta posibilidad de que los productos Omega le creasen problemas, podían hacer que los rechazasen. Es cierto que podía limitarse, en principio,la comercialización de Omega a los fabricantes con red propia de distribución, pero esto restringía considerablemente el mercado potencial.
Fuerza de ventas
También consideraba importante estudiar la estructura de la fuerza de ventas para comercializar Omega.
Cabía la posibilidad de usar para la venta de Omega la actual fuerza de ventas de la compañía. Los vendedores visitadores de la BadischeAnilin tenían contactos reguladores con todos los fabricantes importantes de productos congelados, para estar al tanto de los productos que estos desarrollaban y estar en condiciones de ofertar los aditivos que estos productos necesitasen. Sin embargo, el señor Badlin no estaba convencido de que la relación entre estos vendedores- visitadores y sus clientes fuese la adecuada para la venta deOmega.
Comunicación
Un tema de extremada importancia a la hora de comercializar Omega, era el absoluto desconocimiento que el consumidor de productos congelados tenia de la existencia y la utilidad del mismo.
La ventaja competitiva que un fabricante de congelados podía conseguir por incorporar Omega en sus productos sería efectiva solo cuando sus consumidores fuesen absolutamente conscientes de laimportancia de la continuidad de la congelación en la conservación de alimentos y conociese a la perfección como Omega garantiza este punto.
Realizar una campaña educacional de esta envergadura suponía un elevado costo: se había pedido a una prestigiosa agencia de publicidad de New York (EE.UU.) que evaluase el costo de tres niveles de campaña de publicidad. El anexo 3 resume los resultados delestudio realizado por dicha agencia.
Badische Anilin debía estudiar con detalle, la posibilidad de que parte de esta campaña fuese financiada por el propio fabricante de productos congelados. Sin embargo, se estimaba que esto sería factible solo si se le concedía a dicho fabricante algún grado de exclusividad en el uso de Omega. Esta exclusividad no debería ser absoluta, sino solo para el tipo deproducto congelado al que dicho fabricante incorporase Omega. Por ejemplo, si un fabricante incorporaba Omega en sus zumos congelados, habría que garantizarle que ningún otro tipo de zumo incorporaría Omega durante un cierto tiempo.
Este era sin embargo, un arma de dos filos. Si en un futuro próximo algún competidor de Badische Anilin desarrollaba un producto similar a Omega, encontraría el...