tareas

Obj6.16
explicar el procedimiento para la elaboracion de planes de trabajo y ventas

En los seminarios que imparto y a lo largo del tiempo que tengo asesorando empresas en cuestiones comerciales,no he encontrado una sola que ya no quieravender más, es casi una característica constante como el que las empresas no cuenten con un plan de ventas bueno. La gran mayoría piensan que lo tienenporque han desarrollado un pronóstico el cual, casi siempre, está basado en la facturación del año anterior mas el porcentaje que esperan crecer este año.
De esta forma, también, es como se crean lascuotas de sus equipos comerciales. Así, a la voz de “más cuota para cada vendedor, yo invito” Es como regularmente se establecen los planes de ventas.
Plan de Ventas
La forma más sencilla que conozcopara alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:
1. Conseguir clientes nuevos
2. Vender más a clientes actuales
3.Recuperar cuentas
Es mucho más sencillo que una empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia demercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias.
Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándoseen la primera estrategia: “conseguir clientes nuevos”, no importa lo que cueste y a veces cuesta mucho. Las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada diez propuestas que se entregan solo una seconcretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado, la industria, entre otros…
En cuanto digerimos la estadística se vuelve relevante intentarvender más a los clientes actuales, no siempre contamos con productos que se puedan empaquetar en un combo para ofrecer “papas y refresco grande por una cantidad adicional al cliente” pero también es...