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ASIGNATURA : VENTAS II

[UNIVERSIDAD DE CIENCIAS COMERCIALES ]

IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS
Establecer los objetivos de ventas, es uno de los pasos más complicados e
importantes en la preparación de un buen plan.

Los objetivos de ventas se definen por sí mismos, en el sentido de
que representan los niveles proyectados de los bienes o servicios que
se venderán. Elestablecimiento de objetivos de ventas es indispensable
porque da una orientación general al plan de marketing.
Todo lo que después se incluye en él tiene por objeto realizar los
objetivos: calcular el tamaño del mercado meta y establecer los
objetivos de marketing, determinar el presupuesto de publicidad y de
promoción, la contratación del personal de marketing y de ventas,
escoger el número y lasclases de tiendas y canales de distribución que
se utilizarán, y lo que es más importante, la cantidad del producto
elaborado o que se conservará en inventario.

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Lic.: Luis Armando Umaña Ruiz
luisarmandouma@yahoo.com

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CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS
OBJETIVOS DE VENTAS: RETO ALCANZABLE
Al presentar losobjetivos de ventas una importancia en la empresa, debe ser un
reto y deben ser alcanzables. De lo contrario, podría generar un efecto desastroso
en las ganancias a corto plazo y por ende para el éxito de la compañía a largo
plazo.

Si los objetivos se amplían de manera extraordinaria, el costo de realizar negocios
aumentará mucho para alcanzar el incremento proyectado de ventas.

Si se fijaobjetivos demasiado altos o irrealizables la relación entre los gastos y las
ventas será muy alta, y por ende, las utilidades serán menores a las esperadas. De
igual manera, si el objetivo de ventas no tiene la adecuada capacidad de
producción ni inventario, no podrá satisfacer la demanda, y por ende se pierde la
oportunidad ante la competencia. Lo que podrá ocasionar la pérdida de buenosdistribuidores, de clientes leales y de los clientes que adquieren por primera vez.
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Lic.: Luis Armando Umaña Ruiz
luisarmandouma@yahoo.com

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Los objetivos de ventas han de basarse en una estimación exacta de la
oportunidad de mercado y en la capacidad de la organización para aprovechar
esas oportunidades.

OBJETIVOS DEVENTAS: PLAZO ESPECÍFICO
Los objetivos deben plantearse con un plazo determinado, con una fecha de inicio
y una de finalización. Los objetivos a corto plazo son de un año y los objetivos de
largo plazo se refieren a tres años.

OBJETIVOS DE VENTAS: MENSURABLES
Fijar objetivos mensurables proporciona los medios para determinar
qué se debe incluirse en el plan de marketing.
Los objetivos deventas se cuantifican en:
- Cantidades monetarias y en unidades (manufacturas)
- Cantidades monetarias y transacciones / unidades (detallistas)
- Cantidades monetarias y personas (empresas de servicios)
Hay que establecer los objetivos de venta tanto para las cantidades
monetarias como para las unidades / transacciones / personas
atendidas. El monto de las ventas abarca los gastos y ofrece unaganancia reflejando el impacto en cualquier aumento o disminución
del precio del producto.

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Lic.: Luis Armando Umaña Ruiz
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Las unidades / transacciones / personas atendidas, indican la salud fundamental de
la organización. Si constantemente se está proyectando en aumentar el monto y
reducirlas ventas unitarias, con el tiempo es probable encontrar una disminución
de dicho monto porque los incrementos de precio ya no compensarán la pérdida
de ventas.

OBJETIVOS DE VENTAS: SON ALGO MÁS QUE MONTO Y UNIDADES /
TRANSACCIONES / PERSONAS ATENDIDAS
Las unidades proyectadas, son el resultado directo de las ventas,
también debe incluirse junto con los objetivos de ventas en el plan de...