tareas

NEGOCIACIÓN

Es un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN:

Negociación distributiva:

Es aquella que busca dividir una cantidad fija de recursos; una situación de ganar-perder. Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva ocurre enlas negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido.Negociación integrativa:

Busca uno o más arreglos que puedan crear una solución ganar-ganar.

Desde el punto de vista del comportamiento intraorganizacional, quedando todas las cosas igual, la negociación integrativa se prefiere a la negociación distributiva. Debido a que la primera genera relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Une a los negociadores y permite acada uno dejar la mesa de negociación sintiendo que él o ella ha logrado una victoria. La negociación distributiva por otro lado, deja a una parte como perdedora.








EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN:


Preparación y planeación:

Antes de que se empiece a negociar se debe poner las metas por escrito y desarrollar una escala de resultados para mantener nuestra atención enfocada aellas. Luego preparar una evaluación de lo que se piensa que son las metas de la negociación de la otra parte. Con la información ya reunida se puede desarrollar una estrategia.
Como parte de la estrategia se debería determinar la mejor alternativa suya y de la otra parte para negociar un acuerdo (Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA). Su Batna determina el menor valor aceptable parausted en un acuerdo negociado.

Definición de las reglas básicas:

Definir las reglas generales y procedimientos básicos con la otra parte acerca de la negociación misma, como: Donde se llevará a cabo, quién realizará la negociación, etc. Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus propuestas o demandas iniciales.

Aclaración y justificación:

Cuando las posiciones iniciales hansido intercambiadas, tanto usted como la otra parte explicarán, ampliarán, aclararán, apoyarán y justificarán sus demandas originales. Esto no tiene que ser una confrontación. Éste es el punto donde usted podría querer proporcionar a la otra parte cualquier documentación que le ayude a sustentar su postura.

Negociación y solución del problema:

La esencia del proceso de negociación es la tomay daca real que ocurre al tratar de discutir a fondo un acuerdo. Las concesiones indudablemente tendrán que ser hechas por ambas partes.

Cierre y puesta en práctica:

El paso final en el proceso de negociación consiste en formalizar el acuerdo sobre el que se ha trabajado y desarrollar cualquier procedimiento que sea necesario para la puesta en práctica y el monitoreo. En la mayoría de lasnegociaciones se requerirá dejar claras las especificaciones en un contrato formal. En la mayoría de los casos, sin embargo, el proceso de cierre de la negociación no es más formal que un simple apretón de manos.


TEMAS SOBRE LA NEGOCIACIÓN:

El papel de las características de la personalidad en la negociación:

Todas las evaluaciones de la relación personalidad-negociación demuestran quelas características de la personalidad no tienen un efecto directo ya sea en el proceso de negociación o en los resultados de la misma. Esta conclusión es importante. Sugiere que usted debería concentrarse en los asuntos y factores situacionales de cada episodio de la negociación y no en la personalidad de su oponente.

Diferencias de sexo en las negociaciones:

Las comparaciones entre...