TAREAS

TSU en Desarrollo de Negocios:
Área Mercadotecnia
Materia: Gestión de Ventas

La Universidad de las Empresas
Enero-Abril 2014

Introducción
 Antes de realizar un programa de trabajo para laFuerza de Ventas, se debe hacer un cálculo
anticipado de los ingresos por ventas que se
generarán en un periodo determinado, tomando en
cuenta ciertos elementos como:





Situación y Tendencias del Mercado
Demanda Histórica y Actual
Comportamiento del Cliente
Análisis de la Competencia
Impacto esperado de las Estrategias de Venta
Presupuesto disponible

 Dicho cálculorepresenta el Pronóstico de Ventas (PV) de
la empresa.
 Dicho de manera más precisa, el PV es una estimación de
las ventas que se espera alcanzar durante un periodo
futuro determinado, en unterritorio específico, y bajo un
plan de marketing específico.
 El pronóstico de ventas condiciona en general todas las
actividades productivas y administrativas de la empresa,
puesto que en funciónde lo que se estima vender, las
demás áreas funcionales de la empresa deben trabajar.

¿Cuál es el propósito del Pronóstico de Ventas?

1. Determinar claramente el objetivo que desea lograr laempresa
con respecto al nivel de ventas en un periodo determinado, así
como las estrategias que se desarrollarán para lograrlo.

2. Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en ciertosmétodos que garanticen la objetividad de los datos, como análisis
de regresión y correlación, análisis de la industria, análisis de la
economía, etc.
3. Desarrollar y establecer políticaspresupuestarias.

Formas de desarrollar y cuantificar
los pronósticos de ventas

 En dinero.
 En unidades.
 Por periodo de

 Por canales de venta.
 Por tipo de cliente.
 Por territorio(región,

tiempo (semana,
mes, trimestre,
semestre, año).

zona, ruta, vendedor).

 Por línea de

 Por modelos.

producto.

 Por número de

 Una mezcla de las

pedidos.

formas...