Tareas

Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberían vender durante el año y por producto. Su remuneración suele estar relacionadacon el grado de cumplimiento de la cuota.

Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de mercadotecnia. La compañía decide primero por un prónostico de ventas que le parezcarazonable y factible. Después, la gerencia establece cuotas de ventas para sus regiones y territorios que ordinariamente rebasan los pronósticos de ventas. Las cuotas de ventas se establecen a unnivel mayor que el de esos prónosticos, a fin de que los gerentes y los representantes pongan su máximo empeño, Aun si no logran cumplir con éstas, la empresa habrá alcanzado sus objetivos.

Hay trescriterios para el establecimiento de cuotas:


Cuota elevada: establece cuota más alta de las que la mayoría de los representantes lograrán pero que, de todas formas, son factibles de lograr.Cuota modesta: establece cuotas que la mayoría de los representantes puede lograr.

Cuota variable: Considera que las diferencias individuales entre los representantes de ventas amerita cuotas altaspara algunos, cuota modesta para otros.


Incentivos: las compañías usan varios motivadores para estimular el esfuerzo de la fuerza de ventas: las reuniones de ventas, concursos de ventas y otros(premios y planes participación de utilidades).


Evaluación de los representantes de ventas:

Fuentes de información: La fuente más importante son los informes de ventas. Otras fuentes adicionalesson observación personal, cartas y quejas de los consumidores, encuestas del consumidor y conversaciones con otros representantes de ventas.


Evaluación formal del rendimiento: Los informes defuerza de ventas, junto con otros informes y observaciones, suministran la materia prima para evaluar a los miembros de la fuerza de ventas. La evaluación formal produce al menos tres beneficios:
La...