Tareas

El consumidor

Necesidades, móviles de compra y sistemas de compra

"averigua lo que quiere, como lo quiere y dáselo"

En un principio la filosofía de las empresas era "vender lo que se produce", posteriormente como consecuencia de la evolución del mercado la empresa debe orientarse en el concepto de "producir lo que se vende".

La orientación de la empresa al marketing es pensar en elconsumidor, ofreciéndole lo que necesita con lo cual obtenemos un volumen de ventas adecuado y rentabilizamos la empresa. Debemos crear un circuito cerrado que se inicia y finaliza en el propio consumidor:

1. Consumidor
2. Investigación de necesidades
3. Concepción del producto
4. Estudio y desarrollo del producto
5. Proceso y programa de producción
6. Distribución
7. Comunicación: Venta(feed-back publicidad)
8. Consumidor

Podemos definir al consumidor como "persona física o jurídica que adquiere, utiliza o disfruta algún tipo de bien o servicio, que recibe de quién lo produce, suministra o expide".

El consumidor existe en cuanto necesita satisfacer una necesidad, desde el marketing debemos conocer esta necesidad para proponer la oferta de satisfacción apropiada. Debemostener en cuenta que cada consumidor tiene su forma particular de satisfacerla.

Tipos de consumidor

Es un grave error considerar un tipo estándar o fijo de consumidor. Si cada consumidor satisface de forma particular sus necesidades, esto supone que cada consumidor presenta una serie de particularidades.

Al objeto de poder estudiar los consumidores, los clasificamos en:

ConsumidoresPotenciales son los que siendo target group de nuestro producto aún no lo han comprado.

Consumidores Reales podemos dividirlos en dos grupos: los clientes y los compradores (clientes ocasionales).

El Cliente

Es un consumidor fiel y leal a la marca /producto. El cliente aporta a la empresa una serie de beneficios:

Permite realizar una previsión de ventas
Alarga la vida de los productosPosibilita un desarrollo de la empresa
Posicionamiento del producto en el mercado
No admite sucedáneos.

Al mismo tiempo conocemos de él su forma de actuar y pensar:

La relación calidad-precio es fundamental
Influencia emocional más que racional
Hábito de compra fijo /predecible
No se cierra la relación tras la compra

Por todo ello, los medios y técnicas con las que nos dirigiremos alcliente para convertirlo en demandante serán:

Publicidad
Promoción de Ventas
Merchandising
Relaciones públicas (*)
Servicio de información al cliente

(*) Las Relaciones públicas es toda comunicación no publicitaria que realiza una empresa hacia el público. Su objetivo es crear un estado de opinión.

El cliente debe estar claramente segmentado en el mercado correspondiente, para que elproducto en su posicionamiento.

2. ¿Por qué compra el consumidor?
¿Por qué compra el consumidor?

Para satisfacer una necesidad. Es obvio que la respuesta a "¿por qué compra el consumidor?", es con la finalidad de adquirir algo (producto o servicio) que precisa, es decir, para cubrir una necesidad.

Debemos recordar que cada consumidor tiene su forma particular de satisfacerla.

Cuando unconsumidor compra un artículo no lo hace por el producto en sí mismo sino por las ventajas o la utilidad que le proporciona. Es decir, que algo le impulsa a adquirir un artículo, ese algo es lo que se llama "móvil de compra".

El móvil no es siempre único, una compra puede tener varios móviles e incluso aparecer como contradictorios; a veces, ni el propio consumidor los conoce. Un mismoartículo puede proporcionar ventajas o servicios de diferente índole. Así, por ejemplo, al adquirir un vestido el consumidor no solo satisface la necesidad de cubrirse el cuerpo (abrigarse), sino que, además, es un modo de expresión de sí mismo -la propia fantasía, lo revolucionario o lo convencional de cada uno, el deseo de no desentonar o de aparecer vestido a la "ultima", quedan expresados en la...