Tareas

El área comercial de la empresa es la encargada de poner los productos y servicios que genera la empresa en su proceso productivo, por ello es necesario implementar un control eficiente dentro de su estructura
La función comercial es considerada, en términos funcionales, como la última etapa de la cadena de producción, que comienza con la contratación de recursos materiales y humanos, continuacon la transformación de dichos recursos en productos y servicios y finaliza con la colocación de estos en el mercado.
Con base en lo anterior, se podría decir que los resultados obtenidos por la empresa en gran parte están supeditados a los obtenidos en el área comercial, debido a que cuando se completa el ciclo es cuando verdaderamente se miden y concretan los mismos.

Justo a la medida

Laelaboración de los presupuestos y control del área comercial de la empresa deben estar sujetos a las políticas empresariales propuestas en el plan de gestión
EL PRESUPUESTO DEL ÁREA COMERCIAL
Se distinguen dos tipos de presupuesto en el área comercial:
El presupuesto objetivos de ventas y
El presupuesto de gastos de funcionamiento.
Ambos presupuestos no están relacionados en el sentido que,en términos generales, las variaciones en las ventas no se transmiten en igual medida, a los gastos de funcionamiento. Es decir, un incremento de en el volumen de ventas no implica, necesariamente, que se produzca un incremento similar en los gastos de funcionamiento.
Es por ello, que para este tipo de análisis resulta necesaria la elaboración y control, por separado, de ambos tipos depresupuesto.
El área comercial se reconoce generalmente como un centro de ingresos, cuya misión es obtener los ingresos por ventas que han sido previamente presupuestados como producto de cantidades físicas de ventas y precios unitarios, todo ello para cada uno de los productos y por cada uno de los canales de ventas que se consideren.
Esto aún en el caso de que los responsables de ventas no tengancompetencias sobre los precios de ventas que son fijados a nivel central. En este caso, el centro de ingresos se convierte en un centro de ventas.
El fundamento conceptual radica en que las áreas de producción, de distribución y postventa giran a la de comercial unos costos unitarios presupuestados y en ningún caso, los realmente producidos.
El control de la función comercial tiene que proporcionaruna evaluación del comportamiento de esta función en la que no debe entrar el costo unitario de venta
La razón para el comportamiento anterior es doble: 
Las desviaciones entre los componentes unitarios presupuestados del costo unitario de venta y el real es atribuible a áreas distintas de a la comercial.
El área comercial necesita disponer de un costo unitario de venta previamente aprobado yaceptado a fin de articular una política de precios y por tanto, no es razonable imaginar unas transferencias de costos reales que, lógicamente, serían distintos para el mismo producto en diferentes momentos del tiempo.
EL CONTROL DE GESTIÓN DEL ÁREA COMERCIAL
Para todo modelo de control estático, es decir, referido a un mismo periodo, se crea una ecuación de control para medir las posiblesdesviaciones como la diferencia entre los objetivos y la realidad.
En esta aplicación se deben sintetizar las funciones directivas de diseño futuro de la empresa, coordinación de medios humanos, materiales y financieros y toma de decisiones correctoras sobre los objetivos fijados o sobre las personas implicadas en la realidad producida.
El comportamiento real del área comercial se expresa, mediante elproducto de la cantidad real de ventas y el margen unitario real de ventas.
Las desviaciones que se presentan en el análisis se dan frente a las relativas a los márgenes de ventas o también llamadas desviaciones económicas y por otro lado las desviaciones físicas, que reflejan una diferencia entre los volúmenes físicos, reales y presupuestados.
La desviación económica no es ilustrativa de la...