Tattan

1. ¿Defina la palabra negociación?

RTA: Se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

2. Escriba tres características del negociador:

RTA: Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de laotra parte. Se expresa con convicción.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal

3. Describa losdos estilos de negociación:

RTA: La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrarpropiamente en la negociación.

4. Enuncie los tipos de negociadores:
RTA: ○ Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.
○ Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento;prefiere ceder antes que molestar a la otra parte

5. ¿Cuál es la diferencia fundamental entre una negociación aislada y una relación duradera?

RTA: Está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

6. ¿Cuál es la característica de la estrategia "ganar-perder"?
RTA: Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle lasituación en la que queda el otro.

7. ¿Qué son las tácticas en desarrollo?
RTA: Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

8. ¿Cuales son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario?
RTA: Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacerninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no secorresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

9. ¿Qué tipo de lenguaje hay que usar en una negociación?
RTA: El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión.

10. ¿Qué ventaja tiene el negociar en nuestras oficinas?
RTA: Se dispone detoda la información necesaria. Además, es fácil consultar con algún especialista de la empresa si fuera necesario.

11. Nombre las fases de negociación:
RTA: a- Preparación

B.- Desarrollo

C.- Cierre

12. ¿En qué consiste la fase de la PREPARACION en la negociación?
RTA: La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplearen buscar información y en definir nuestra posición.

13. ¿En qué consiste la fase del DESARROLLO en la negociación?
RTA: El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

14. ¿En qué consiste el objeto de la negociación?
RTA: En la fase de preparación es fundamental definir...