TATUM_PREVENIR_CAIDA_CLIENTES

INFORME
PREVENIR LA CAÍDA DE LA
CARTERA DE CLIENTES EN EL
SECTOR ASEGURADOR

1
Informes tatum: “Prevenir la caída de la cartera de clientes en el Sector Asegurador”

ÍNDICE

ÍNDICE ........................................................................................................................... 2
1.

INTRODUCCIÓN...................................................................................................... 3

2.

CAÍDA DE CARTERA ................................................................................................. 5

3.

CAÍDA DE CARTERA (FÓRMULA) ............................................................................... 6

4.

COMPONENTES DE LA CAIDA DE CARTERA ................................................................ 7

5.

FACTORES INFLUYENTESEN LA CAÍDA DE CARTERA .................................................. 9
PERSONA .......................................................................................................... 10
ENTIDAD .......................................................................................................... 11RED.................................................................................................................. 12
PÓLIZA ............................................................................................................. 13
COMPETENCIA .................................................................................................. 14

6.

FIDELIZANDO CLIENTES ........................................................................................ 15

7.

POLÍTICASY PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN .......................................................... 17

8.

SOBRE TATUM ...................................................................................................... 20

2
Informes tatum: “Prevenir la caída de la cartera de clientes en el Sector Asegurador”

INTRODUCCIÓN

En un mercado con una competencia en precios tan intensa, como tiene el sectorasegurador, con muchas dificultades para buscar diferenciación en productos, con
una estructura de distribución multicanal, capaz de llegar a cualquier tipo de cliente,
con un consumidor cada vez más informado y con acceso fácil a múltiples
cotizaciones a través de agregadores y comparadores de seguros en internet, la
respuesta no es sencilla.
En cualquier caso, en la situación actual, con un mercadoestancado y varios
productos clave en recesión, retener y fidelizar a los mejores clientes, es
absolutamente indispensable para garantizar la rentabilidad de la compañía.
Pero los procesos de retención y fidelización deben realizarse de forma inteligente y
cuidadosa, ya que la experiencia demuestra que:

“Los clientes fieles, no siempre son rentables y
los clientes rentables, no siempre sonfieles”
Debemos por tanto, identificar los clientes verdaderamente rentables y desarrollar
con ellos procesos de fidelización, ya que el coste de adquirir nuevos clientes, de ese
perfil de rentabilidad, puede suponer un coste 10 veces superior al de retener los
actuales.
Incluso pequeñas mejoras en las tasas de retención de clientes pueden suponer un
impacto en primas de millones de euros, mientras queincrementar las tasas de
abandono de clientes que hoy son, y posiblemente seguirán siendo en el futuro,
clientes deficitarios, pueden mejorar de forma considerable el ratio combinado de la
aseguradora.
Por otra parte, la evolución de la nueva producción y las anulaciones de cartera, así
como la variación de cuota de mercado, constituyen elementos de riesgo para la
entidad aseguradora. Este riesgose refleja en la caída de primas de cartera y en la
permanente entrada y salida de asegurados, que de forma continua modifican la
composición y calidad de la cartera.

3
Informes tatum: “Prevenir la caída de la cartera de clientes en el Sector Asegurador”

INTRODUCCIÓN

En el marco del proyecto Solvencia II, se impone a las entidades aseguradoras
mejorar la cuantificación y el control de sus...