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EJERCICIOS PRACTICOS
DE LIDERAZGO
1. El caso del nuevo ejecutivo de ventas
Juan es Director Comercial para una empresa de material de seguridad para obras, con un equipo
de cinco gerentes comerciales. Cada uno de los gerentes cuenta con un equipo de vendedores
cuyas responsabilidades cubren la originación y cierre de operaciones comerciales en una
determinada zona geográfica.Recientemente, Juan ha podido incorporar a un joven ejecutivo a su equipo para ayudarle a realizar
ciertos estudios y proyectos específicos. Juan ha elegido a este ejecutivo – Alfredo - por estimar
que era la persona que más se ajustaba a sus necesidades en cuanto a formación, experiencia y
grado aparente de motivación.
Juan piensa que Alfredo puede encargarse de la elaboración de una encuesta desatisfacción entre
clientes de todas las zonas geográficos, coordinando con los diferentes jefes comerciales de área.
Juan se reúne con Alfredo y le explica que cree muy positivo para mejorar su conocimiento de la
entidad y del entorno donde operan, que lleve la elaboración de la encuesta. Recalca que, aparte de
ser de gran utilidad estratégica para ellos, la encuesta le permitirá conocer a fondo su“nueva
clientela”. Alfredo acepta el encargo con muy buen ánimo, y formula ciertas preguntas acerca de
una serie de cuestiones relativas a la encuesta. Intercambian impresiones sobre aspectos técnicos y
de procedimiento. Alfredo termina agradeciendo a Juan la confianza depositada en él, y dice que se
siente halagado y al mismo tiempo un poco abrumado por la responsabilidad, ya que – si bien tieneexperiencia sobrada en realizar encuestas de esta naturaleza – es la primera vez que la realiza en
la nueva empresa, y con el reto añadido de tener que coordinar la encuesta con un grupo de jefes
comerciales dispersos geográficamente, a quienes además no conoce. Juan le tranquiliza: “no te
preocupes, conocerás a todos los jefes regionales en breve, ya me he encargado de que haya unapresentación y un debate anterior al inicio del proyecto. No tengo ninguna duda de que lograrás el
objetivo planteado, y lo harás estupendamente. No obstante, si durante la realización del proyecto
necesitas consultarme, ya sabes que puedes contar conmigo”.

REFLEXIÓN Y DEBATE
a) Analice los comportamientos de Juan. ¿Cuáles son orientados a tarea, cuáles indican
comportamientos de relación?
b) ¿Enqué medida? (bajo/alto). Señale con un círculo la opción elegida.

Tarea

Bajo

Alto

Relación

Bajo

Alto

2.

El informe mensual

Sandra es responsable financiera en una empresa. Entre las tareas que debe llevar a cabo su equipo
está la elaboración de todos los informes presupuestarios y financieros de la entidad.
Para asegurar que su equipo (que es pequeño) pueda cubrirtodas las contingencias, tiene la costumbre
de hacer rotaciones en diferentes tareas, para que todos aprendan a realizar los distintos informes.
Su manera de entrenar a un colaborador es la siguiente: le encarga durante un tiempo que recoja y
consolide todos los meses determinados datos de diferentes departamentos, luego los repasa con dicho
colaborador. Cuando constata que el colaborador efectúala tarea sin error y en el tiempo que ella
estima el correcto, que responde bien a sus preguntas (orientadas a verificar su comprensión del
proceso), y que es capaz de realizar y trabajar con las fórmulas precisas, le encarga el siguiente paso:
procesar los datos para sacar estadísticas e incorporarlos al informe mensual, realizando el seguimiento
directamente con los departamentos implicadosen desviaciones. Considera que uno de sus
colaboradores, Javier, está en esa fase de transición.
Sandra empieza por decirle a Javier que cree que ha hecho grandes progresos y que se encuentra
satisfecha con la calidad del trabajo que realiza, su capacidad de análisis y su afán de aprender tareas
nuevas. Le explica a continuación que a partir de ese momento, confía en Javier para producir...