tec.desarrollo sustentable para microempresas


Administración de Empresas
5º. Cuatrimestre


Materia: Administración de Ventas
Maestra: L.I.A. Ana Paola Hijar Montoya

TEMA: Tipos de Vendedores

ALUMNO: Rafael Martínez Quiñones
FECHA DE ENTREGA: 31 de Enero 2013.
Introducción
En cualquier industria, el papel que juegan los vendedores es de suma importancia porque constituyen la imagen de la empresa. La venta ha adquirido unimportante rango profesional por ser un instrumento imprescindible para los negocios, pues sin venta no hay empresa (Artal Castells, 2003), por tales motivos, los vendedores de la empresa deben ser los mejores. Para efectos de nuestro estudio es fundamental definir el concepto de vendedor. Según Artal Castells (2003, p. 212), “vendedor es quien mediante sus conocimientos como experiencia einformación, prepara, desarrolla y culmina contratos de compra/venta con compradores potenciales o reales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de valor para dichos compradores y para sí mismo y la empresa que representa, fijando relaciones positivas de continuidad.
El objetivo de todo establecimiento es atraer y cautivar el mayor número de compradores posibles.Para ello es necesario que el vendedor conozca el carácter y la personalidad de su cliente. Un punto clave para el comerciante y el vendedor del almacén. El éxito en las ventas de un almacén depende de factores como la calidad de la mercancía, el diseño interior de la tienda, las promociones, las ofertas, los buenos precios, y en buena parte de la vitrina de exhibición.
Es evidente que laforma de hacer la venta también es un factor importante, que influye en el éxito del negocio y depende en gran medida de la adecuada atención que dispense el vendedor a los clientes que ingresan a un establecimiento comercial.
Sí bien es cierto que todo cliente es atraído por la presentación y personalidad del almacén, también lo es el encontrar un vendedor amable, cordial, honesto y seguro deltrabajo que desempeña.
Características de los vendedores
En un estudio realizado por la American Marketing  Association (Johnston, Ford, Neil, Walker, Orville, Marshall, y otros, 2004), se encontró que las características y rasgos personales que distinguen a los vendedores de alto y bajo riesgo son seis:
1. Características demográficas y físicas, donde se encuentran variables como edad, sexoy aspecto físico.

2. Antecedentes y experiencia, se hallaron entre los mejores predictores de éxito en las ventas con cerca del 20%, y se encuentran variables como antecedentes personales y familiares, logros educativos, contenido educativo, experiencia en ventas y experiencia en trabajo diferente de ventas, siendo los antecedentes personales y familiares, según el estudio, uno de losprincipales factores determinantes del éxito, puesto que son indicadores de madurez emocional y motivación.

3. Estatus actual y estilo de vida: factores como estatus civil y familiar, estatus financiero y actividades y estilo de vida.

4. Aptitudes, en esta categoría se encontró que un 7% de la variación en el desempeño, la habilidad de una persona para pensar con lógica y mostrar flexibilidad en lasolución de problemas es un indicador del éxito.

5. Personalidad, aunque los gerentes y consultores en ventas han destacado la importancia de rasgos de personalidad como la autoestima, sociabilidad, el dominio y una fuerte necesidad de logro como determinantes del éxito en las ventas, los resultados de la investigación arrojaron que los rasgos de personalidad individual explican un promedio deno más del 3% de la variación en el desempeño de ventas.

6. Habilidades, la conclusión del estudio señaló que tanto las habilidades generales de administración (organización y liderazgo) como las habilidades relacionadas con la vocación (conocimiento adquirido y destrezas de una persona relacionadas con la compañía, sus productos y sus clientes) fueron las de mayor porcentaje dentro de esta...