Tec no compras

TECNOCOMPRAS

Tecnocompras era una empresa de dimensiones relativamente reducidas, pero en rápido desarrollo. Distribuía una amplia gama de componentes, sistemas y productos de alta tecnología en la República Mexicana. Los productos distribuidos por Tecnocompras habían tenido gran aceptación entre los consumidores industriales de varios estados del país. La compañía había adquirido un almacénde distribución y un cierto número de transportes propios para el manejo y la distribución de sus productos. Su desarrollo se había logrado también por medio de ventajosos contratos con empresas de paquetería, grandes distribuidores de equipo de telecomunicaciones y de empresas independientes de desarrollo de e-business. El éxito de la empresa era atribuido, por lo general, a su competenciatécnica en realizar compras, pero más especialmente a una habilidad poco corriente para negociar con los proveedores, clientes, banqueros y a un incesante, dinámico y agresivo programa de publicidad. La compañía había adquirido cierta fama en los círculos comerciales locales, por su tendencia a invertir generosas sumas de dinero en actividades encaminadas a promover las ventas. A lo largo de los años,las utilidades de la empresa se habían incrementado, aunque no en proporción con la expansión experimentada por el volumen de las operaciones.

Aunque la compañía pagaba sueldos, salarios y comisiones semejantes a los ofrecidos por la competencia, había sabido captar a muchos de los empleados de sus competidores; incluso a algunos gerentes de ventas. Los empleados consideraban que el podertrabajar en Tecnocompras era algo muy ventajoso y que proporcionaba un notable prestigio. La rotación de personal era reducida, en todos los niveles, y pocos dejaban la empresa por su propia voluntad. La compañía no era dura con sus empleados ineptos, pero, según las palabras de uno de los dirigentes, “la gente es medida por resultados y quien no los da no permanece en la empresa”.

Los que habíanfundado la empresa a finales de los noventa ocupaban todavía cargos de alta dirección. Los siete gerentes de ventas que trabajaban bajo la dirección de este grupo de la oficina central, así como otros miembros de la organización, administraban la energía y el entusiasmo de los fundadores. Incluso se decía en la compañía que ese entusiasmo era contagioso y que se había difundido también entre losdirectivos de algunas de las sociedades que eran clientes de Tecnocompras.

El grupo que constituía la alta dirección establecía la política general de la empresa, administraba sus finanzas, negociaba los contratos con los proveedores y con algunos de los principales clientes. Había realizado una considerable delegación de autoridad para las operaciones de la compañía en los gerentes de ventas, ydaba peso a sus puntos de vista en los asuntos de política general de la organización.

Durante su primer año de trabajo en la compañía, Esteban Hernández, gerente de ventas y servicio de redes de sistemas, tuvo ocasión de asistir a numerosas discusiones y a “animadas reuniones” organizadas en la oficina central; difícilmente pasaba una semana sin que recibiera la visita personal de algún altodirectivo de ésta. Estos contactos, en general, tenían por objeto presionar para que se aumentara el volumen de las ventas e insistir, cada vez con más urgencia, para mantener los costos bajos. Hernández reaccionaba negativamente a las presiones para reducir los costos y expresó abiertamente esta opinión, tanto a sus superiores como a sus subordinados. De seguir esta política, aseguraba, Tecnocomprasbajaría al nivel de una antigua empresa de distribución en la que él había trabajado con anterioridad.

La oficina de la gerencia de venta de Esteban se localizaba en uno de los más modernos edificios de la zona de oficinas de la colonia Polanco, D.F., en la vecindad de los mejores restaurantes, las más elegantes y exclusivas tiendas, y los edificios delas principales empresas del país. El...