Tec. ventas
Páginas: 16 (3972 palabras)
Publicado: 20 de mayo de 2010
Técnicas de prospectación de venta:
Existen variadas y raras técnicas de prospectación de ventas, que no es necesario aplicar todas pero si conocerlas, ya que hay vendedores profesionales que basan su proxpectación en una o dos técnicas y sus resultados son sumamente brillantes, nadie dijo que esta profesión es fácil, los que dicen que "da dinero fácil" es que jamás han vivido de las ventas,el secreto esta en que no te desanimes nunca; después de 5 o 6 "No quiero"... asta ese amable prospecto que nos dice: "Me gusta"....."Si estoy interesado", es entonces cuando se nos ilumina el rostro y decimos: Bienvenido cliente!
Vamos a conocer algunas:
El cambaceo:
Es una de las mas antiguas formas de vender, en que consiste?...
El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer suproducto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores mas exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas. El multimillonario norteamericano DonaldTrumph admitió haber realizado esta técnica en sus inicios. Te atreves tú?
Puerta a puerta:
Para esta técnica debes de identificar a que nivel social pertenece tu mercado, una vez identificado te concentras en una colonia o fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo tu producto, deberás ir muy bien presentado y estar preparado para dejar información de manera rápida y explicita, no tepreocupes si te cierran algunas puertas, es totalmente normal, date la tarea de no dejar el día sin haber tocado 20 puertas y tendrás al final 2 o 3 prospectos calificados que te pueden comprar tu producto, inténtalo una vez y veraz de lo que hablo!!
PROSPECTACION.
No pueden existir ventas sin que existan compradores: por lo tanto, el hallar compradores constituye una parte vital del oficio devender.
"La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio".
DEFINICION Y OBJETO
Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar"
La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futurocliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. en resumen es "buscar nuevas y mejores ventas"
PROSPECTOS
Quien puede ser un cliente- Clasificación
La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:
a.- ¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos?
b.- ¿Posee autoridad para decidir la compra sinconsultar con nadie?
c.- ¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad?
d.- ¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance )
Clasificación- Selección
El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio-económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretendeofrecer. El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas. Una conveniente zonificación de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes.
Buscando Prospectos
Información centralizada.- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posiblesclientes.
Cadena sin fin.- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse.
Observación Permanente.- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto.
Sistemas de tarjetas para...
Existen variadas y raras técnicas de prospectación de ventas, que no es necesario aplicar todas pero si conocerlas, ya que hay vendedores profesionales que basan su proxpectación en una o dos técnicas y sus resultados son sumamente brillantes, nadie dijo que esta profesión es fácil, los que dicen que "da dinero fácil" es que jamás han vivido de las ventas,el secreto esta en que no te desanimes nunca; después de 5 o 6 "No quiero"... asta ese amable prospecto que nos dice: "Me gusta"....."Si estoy interesado", es entonces cuando se nos ilumina el rostro y decimos: Bienvenido cliente!
Vamos a conocer algunas:
El cambaceo:
Es una de las mas antiguas formas de vender, en que consiste?...
El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer suproducto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores mas exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas. El multimillonario norteamericano DonaldTrumph admitió haber realizado esta técnica en sus inicios. Te atreves tú?
Puerta a puerta:
Para esta técnica debes de identificar a que nivel social pertenece tu mercado, una vez identificado te concentras en una colonia o fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo tu producto, deberás ir muy bien presentado y estar preparado para dejar información de manera rápida y explicita, no tepreocupes si te cierran algunas puertas, es totalmente normal, date la tarea de no dejar el día sin haber tocado 20 puertas y tendrás al final 2 o 3 prospectos calificados que te pueden comprar tu producto, inténtalo una vez y veraz de lo que hablo!!
PROSPECTACION.
No pueden existir ventas sin que existan compradores: por lo tanto, el hallar compradores constituye una parte vital del oficio devender.
"La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio".
DEFINICION Y OBJETO
Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar"
La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futurocliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. en resumen es "buscar nuevas y mejores ventas"
PROSPECTOS
Quien puede ser un cliente- Clasificación
La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:
a.- ¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos?
b.- ¿Posee autoridad para decidir la compra sinconsultar con nadie?
c.- ¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad?
d.- ¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance )
Clasificación- Selección
El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio-económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretendeofrecer. El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas. Una conveniente zonificación de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes.
Buscando Prospectos
Información centralizada.- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posiblesclientes.
Cadena sin fin.- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse.
Observación Permanente.- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto.
Sistemas de tarjetas para...
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