Tecnias De Cierre De Ventas

 
TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS
Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor sólo ha tenido un objetivo;conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hastaque lleganal cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospectocomprará automáticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo apremienun poco y el cierre brinda esa oportunidad
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 El CierrePresuntivo:
 Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir queel prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntastales como:
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Bien, ¿qué tamaño quiereusted?
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¿Su apellido se escribe con e o con i?
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¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?
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¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana?
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¿Le bastará con tres docenas oprefiere que le mande cuatro?
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¿Pueden hablar nuestros ingenieros con sus operarios?
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Si el prospecto contesta a tales preguntas, el cierre se está realizando.
El Cierre por Acción Física:
 Cuandoel vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tantriviales como entregar un bolígrafo al prospecto. Unvendedor de alfombrasconseguía grandes éxitos sacando una cinta métrica y empezando a medir ellugar. La vendedora de un concesionario de automóviles le entregabalas llavesal prospecto como diciendo “el coche es suyo”. El cierre presuntivo,empezando a escribir el pedido, es un acto físico. El cierre por acción física noes más que aplicación no verbal.
El Cierre de “sala de espera
”
 Si el prospectocree que el producto es difícil de obtener, su idea puede ser unacicate para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si elproducto escasea, el vendedor le hace un favor al prospectoexponiéndole cuales la situación.El vendedor podría decir: “Con toda sinceridad no puedo asegurarle quetengamos existencias de ese modelo. Es nuestro producto más popular y sevende rápidamente....