Tecnica 3 solicitar el apoyo de los expertos

TÉCNICA T3:
SOLICITAR EL APOYO
DE LOS EXPERTOS.
Negociación empresarial

DEFINICION
En este tipo de técnica, aunque el negociador es el único
contacto frente a la otra parte y es quiendecide,
generalmente se apoya en:
• áreas técnicas
• áreas legales
• área de recursos humanos
Tanto el comprador como el vendedor utilizan
frecuentemente esta técnica.

¿CUANDO SE REQUIERE?
Estetipo de apoyos se requieren cuando los negociadores
incluyen conocimientos técnicos muy especializados,
como puede ser:
• el manejo de derechos de autor
• los derechos de uso de software
• lapropiedad intelectual
• el manejo específico de la información confidencial
• un programa de capacitación muy especializado o muy
detallado.

CARACTERISTICAS Y USOS
Un comprador puede invitar aexpertos a asistir y
participar en las negociaciones frente a la otra parte pero
es conveniente:

• aclarar internamente y con anticipación los puntos
donde intervienen
• el alcance de suparticipación.

NOTA:
• No hay que olvidar que de las armas más importantes que
un vendedor tiene para negociar está el bien o servicio que
ofrece, por lo que en este caso, se debe tomar en cuenta
queel vendedor busca aliados en las áreas técnicas del
comprador ya que conocen el bien o servicio.

Lo anterior le permite:
• obtener concesiones
• Recomendaciones
• solicitar su apoyo e influenciapara generar concesiones en
ciertos puntos del contrato.
• El comprador debe de estar muy vigilante de estos aspectos
para lograr un solo frente en la negociación con el vendedor.

EJERCICIOPARA COMPRENDER:
¿Y TU QUE DECIDIRIAS?
• Supongamos que el señor Juan José acaba de obtener
100,000 pesos para comprar un automóvil, y es un
trabajador obrero solo con conocimientos básicos
deautos, y se entero por su vecina TENCHITA que su
vecino tiene a la venta un carro PATITO Modelo 2009.

• Al día siguiente el señor juan José acude con su vecino el
señor “CHACHARAS” quien es...