Tecnica De Venta

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Técnicas de venta. Saber vender (1/3)
Autor: Fernando Azlán Loyola

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Presentación del curso
Las técnicas de venta nos ayudan a saber vender más y mejor. En esta primera parte del curso, de un total de tres, veremos qué es vender y los principios básicos de la venta profesional. Tambiénestudiaremos las ventajas de saber escuchar y los 10 principios para saber vender. Esta primera parte se centra, sobre todo, en los seis tipos de clientes que existen según el autor. Aprender a vender es necesario para los agentes comerciales. ¿Te animas?

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1. Definicion de 'vender'
- “Es persuadir a otros a pensar como nosotros pensamos y asentir como nosotros sentimos, de modo que lleguen a actuar como nosotros queremos que actuen”. - Es el arte por el cual, el vendedor induce al cliente a desear el producto, y despues a adquirirlo - Es hacer “preferir” nuestro producto a otro producto. ¿Cuál es el precio a pagar para trabajar en ventas? A) B) dedicacion destrezas 100% del tiempo cualidades y habilidades personales estudio –tecnicas de ventas (saber mirar, escuchar y adaptables

C) preparacion: observar) D) E) F) G)

disposicion al cambio

tolerancia a la frustracion :más fracasos que exitos capacidad de autogestion capacidad de organización creatividad – iniciativa “1.440 minutos”24 hrs.

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2. La venta profesional principios basicos
Etica · · · Satisfacernesecidad latente del comprador Hacer clientes y conservarlos Dar plena satisfaccion al cliente, a la empresa y al vendedor

Organizada · · · Autocritica · · Constante evaluacion por el vendedor: Venta es dinamica, cambiante (vendedor debe adaptarse a los cambios) · Puede ser mejorada Sujeta a normas y tecnicas Cada vez más cientifica Planificada y controlada

Estimado vendedor: Si usted quieretener éxito en su entrevista de ventas debe hacerse estas preguntas antes de hablar con su cliente potencial: ¿Qué piensa el cliente de mi producto? ¿Conozco cuales son sus motivos de compra? ¿Qué hará para mi cliente el producto que voy a ofrecerle? ¿Tiene las respuestas? Entonces vaya tranquilo a vender a su cliente….

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3. Normas paraestablecer una buena comunicación
1.- vendedor y cliente deben hablar el mismo idioma 2.- vendedor debe tratar al cliente con respeto nunca decir: ¿me entendio lo que dije? Decir siempre: ¿me he explicado bien? 3.- hacer preguntas abiertas ¿que? ¿como? ¿quien? ¿cuando? ¿donde? ¿por que? Nunca preguntas que inviten a contestar: sí – no 4.-prestar mas atencion a las ideas que a los detalles 5.-prescindirdel aspecto exterior de nuestro cliente y escuchar atentamente el mensaje que nos transmite 6.-tener buena voz; usar un lenguaje y gramatica adecuados. 7.-capacidad de escuchar y observar con verdadero interes 8.-usar buenos modales y ademanes 9.-organizar y planificar efectivamente la conversacion.

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4. Las ventajas de saber escucharCuando el cliente habla, usted tiene las siguientes ventajas: · · · · · · · Sabe lo que quiere el cliente Sabe lo que piensa el cliente Sabe como es el cliente Puede satisfacer los deseos del cliente Cliente siente que usted esta tratando de conocer sus problemas El cliente siente que usted dara recomendaciones especificas El cliente se siente importante

Cuando el vendedor habla, tiene lassiguientes desventajas: · · · El solo se siente inportante El cliente puede aburrirse No obtiene informacion suficiente para realizar la venta.

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5. Los seis tipos de clientes. el cliente 'moda'
Tipo de persona: le interesan las ideas, la imaginación, las teorías. Habla en términos de panorama, de estudio a largo plazo, de estrategia, innovador,...