tecnica de ventas

MODULO I
EL VENDEDOR PROFESIONAL

Características del vendedor profesional:
Ante los clientes, es un representante del Banco, por lo que debe conocer las generalidades del Banco, su historia, accionistas, etc, asi como los productos y servicios que el banco ofrece.
Busca ser eficiente
Es integro
Coopera con los demás, ayuda y comparte los conocimientos con los demás
Es buencomunicador
Es Ético
El buen vendedor no debe hablar mucho, es un cazador
Sabe escuchar
Busca el aprendizaje continuamente
Busca soluciones, en lugar de enfocarse en el problema
Trata de mantenerse actualizado en temas de interés general, debe conocer la realidad nacional y estar informado.
Cualidades éticas del vendedor:
Respeto a la confidencialidad de la información: del vendedor respecto ala empresa y a los clientes
Sensibilidad a los conflictos de intereses: detectar y evitarlos si es posible.
Ser honesto y no comprometerse de mas
No engañar ni defraudar
Tener palabra y ser equitativo
Asumir las responsabilidades personales.
Cualidades para el éxito en las ventas:
Alto grado de energía
Gran confianza en si mismo
ACTITUD POSITIVA
Necesidad de dineroAutomotivacion: identificar el motor que me mueve
Agresividad
Empático
Persistente.
Educado: poner especial cuidado en el lenguaje verbal y corporal, la forma en que doy la mano, etc.
MODULO II
PROCESO DE LA VENTA

1) Detectar las necesidades del cliente (si es necesario, crearlas)
2) Exponer las características del producto (elementos constitutivos de un producto o servicio. Ejm: tasa deinterés, plazo, y otras condiciones)
3) Ventajas (convertir las características en ventajas. La ventaja está directamente relacionada a las características, comparado con otros productos o servicios similares en el mercado. Ejm. Plazos mas largos, tasa mas baja, etc)
4) Beneficios (el beneficio está relacionado con la ventaja, es lo que el cliente percibe “mejor” o que le tendrá una mayor utilidad.Debemos vender beneficios, y no el producto o el servicio)
5) Validación (preguntar o validar que el cliente percibe que el producto o servicio le brindará un beneficio. Ejm: entiendo que usted busca tener mayor liquidez en el mes con una cuota más baja, ¿es correcto?)
Para que una venta sea exitosa, es importante VENDER BENEFICIOS, Y NO CARACTERISTICAS. Las características de mi productodebo convertirlas en ventajas (con relación a la competencia) y por lo tanto, que el cliente perciba uno o muchos beneficios con la compra que está efectuando.
Como detecto las necesidades de los clientes:
El vendedor debe identificar las necesidades del cliente. El comprador no siempre ha identificado cuáles son sus necesidades y, por lo tanto, no sabe como satisfacerlas. Descubramos necesidadesy asesoramos en consecuencia.
Al comprador le gusta tomar decisiones por sí mismo. Por tal razón el vendedor, basado en las necesidades del cliente, debe hacer que el comprador compre.
Nuestra labor como ejecutivos es ayudarlo a descubrir asesorarlo con el conocimiento que tiene en el mercado, para que detecte que es lo que realmente necesita. Una vez identificadas se le presentan al clientelas ofertas que pueden satisfacerlas.
Para identificar las necesidades de un cliente es importante:
PREGUNTAR Y ESCUCHAR
Enfocarse en las necesidades del cliente
Ante las objeciones, tener argumentos

Tiempos en conversación del vendedor:
TOMA EN CUENTA que uno de los aspectos mas importantes que se debe analizar es es tiempo que el vendedor dedica a escucahr al cliente para enterarse delo que este requiere.
Preguntar: 20% a 30%
Escuchar : 70% a 80%
Tiempos en conversación del cliente
Escuchar: 20% a 30%
Responde y comenta: 70% a80%

Existen distintos tipos de preguntas para dos propósitos diferentes:
Preguntas abiertas: buscan descubrir las necesidades del cliente
Preguntas cerradas: el objetivo de esta es confirmar algo, muy útil en cierres de venta
Preguntas...