Tecnica De Ventas

TECNICAS DE VENTAS
Objetivos
GENERAL
* Aplicar procedimientos y técnicas de ventas siguiendo los principios básicos del Modelo de Ventas.
ESPECÍFICOS
* Identificar las características que definen al Profesional de Ventas de Productos y Servicios.
* Identificarlas partes del Modelo de Ventas.
* Aplicar las técnicas de para visualizar las oportunidades de ventas (Perspectiva).* Aplicar los métodos para establecer comunicación con los clientes (Contactos Telefónicos y Personales).
* Aplicar las reglas para escuchar activamente al cliente.
* Identificar el mensaje no verbal que transmite el cliente.
* Identificar los productos y servicios que satisfacen las necesidades del cliente (Asociación).
* Aplicar los pasos a seguir en la Demostración de unproducto.
* Aplicar las técnicas para el cierre de una venta.
* Aplicar los métodos para el Seguimiento de ventas realizadas.
Propósitos
Como integrante del equipo de Ventas, manejas las necesidades de nuestros clientes. Por su naturaleza, estas necesidades son sensibles y personales. Esperamos que reconozcas y manejes estas necesidades con cuidado.
Estamos orgullosos de nuestros productos yqueremos que compartas nuestro orgullo. Si conoces las necesidades del cliente posees una excelente base para establecer una relación, ya que estarás en capacidad de promover.
* Su conveniencia.
* Su calidad.
* Su rentabilidad.
* Entre otros.
Al hablar de ventas en X industria, se puede crear todo tipo de imágenes.
Características del mercado en nuestros días
Las ventas - elarte y la técnica de persuadir a las personas para que compren nuestros productos o servicios- son tan antiguas como la historia de la humanidad. Lo que cambia son las características del mercado sobre el que tienen que actuar empresas y vendedores. En los tiempos de la producción artesanal, y aún en las primeras etapas de la revolución industrial, la competencia era reducida, había escasez deproductos y los vendedores no encontraban mayores dificultades en colocar los bienes que artesanos y fabricantes habían producido para el mercado.
Esto ha cambiado radicalmente en nuestros días. El avance prodigioso de la tecnología de productos y procesos, lanza permanentemente al mercado volúmenes y variedad de productos que superan largamente la capacidad de compra, la demanda solvente de lapoblación. Crisis, recesión, capacidad ociosa de las plantas industriales, desocupación creciente de trabajadores, mercados que se reducen, competencia que se agudiza, superproducción, son las consecuencias de esa nueva realidad que afecta de manera crucial la venta de productos y servicios.
Para afrontar esta nueva situación, a partir de la segunda postguerra mundial empezó a desarrollarse el conceptode mercadeo. La producción de grandes volúmenes hizo cada vez más difícil vender todo lo que se fabricaba. Antes de fabricar un nuevo producto era necesario investigar las necesidades de la gente y sus posibilidades de adquirirlo.
El cliente pasó a ser el nuevo punto de referencia, el nuevo protagonista del mercado. El centro de gravedad de la empresa empezó a desplazarse, entonces, desde elproducto hacia el cliente. Y el vendedor adquirió el carácter de un verdadero consultor o asesor del cliente. Pasó a ser un profesional que se alejaba cada vez más del viejo "tomapedidos" para convertirse en una pieza clave, en un factor estratégico del sistema de mercadeo de la empresa, cada vez más adaptado a las nuevas y difíciles características del mercado.
El secreto para tener éxito en elmundo de los negocios, ya no está en fabricar productos sino en venderlos, y para esto hay que conocer lo que la gente necesita y está en capacidad de comprar. Para atender esta realidad de nuestro tiempo, el concepto de mercadeo – generar clientes y mantenerlos satisfechos- ha desarrollado métodos que permiten averiguar primero lo que las personas necesitan y desean, para luego fabricarlo, en...