TECNICA DE VISITA MEDICA

TECNICA DE VISITA MEDICA
• Concepto:
Es el acto personalizado por el cual se entrega
la información de los productos en
comercialización permitiendo que el
falcultativo además de recibir los datos
técnicos del fármaco, pueda hacer propio el
nombre del producto presentado.

ETAPAS DE LA VISITA
MEDICA
1.
2.
3.
4.
5.

Preparación
Contacto
Consecución de información
Argumentación
CierrePREPARACION
Se refiere al establecimiento de los objetivos
Detección del estilo PNL
de visita y las estrategias ( de producto y de
contacto ) a seguir en función de las
características de cada médico (marketing one
to one) .
Una visita debe de empezar a prepararse al
terminar la anterior.

CONTACTO
Observación del entorno.
Observación del prospecto.
Frases de introducción.
Creación de clima adecuado .Busqueda de la atención del médico.

LA P.N.L. APLICADA A LA
VISITA A MEDICOS
“Programación Neurolinguística”

Programación Neurolinguistica
• Cuales son sus orígenes ?

• Que es la Programación
Neurolinguistica ?

El cerebro y las ventas
• Hipócrates 450 a.c. el cerebro es dual y controla el
cuerpo cruzado.
• Primeras nociones de “separación del cerebro”,
finales del Siglo XIX. 1860 Paul Broca.
•Teoría evolutiva del Cerebro: Pául Mclean 1950
cerebro de tres capas.
• Evidencia científica de distintas funciones de cada
hemisferio: 1960 – 1970 Sperry (a partir de la
escisión cerebral. Eliminación de cuerpo calloso
para curar epilepsia.

El cerebro y las ventas
• A partir de Sperry se empiezan a ubicar
determinadas funciones en regiones específicas de
cada uno de los hemisferios.
• Grinder yBandler 1975. El cerebro es literal no
analiza PNL.
• 1980 Ned Herrmann y el modelo de Dominancia
Cerebral de 4 cuadrantes, estructura de
procedimiento.

EL CEREBRO Y LA VENTAS MODELO
EVOLUTIVO DEL CEREBRO
( Paul McLean)
Sistema límbico (mamíferos)

Corteza cerebral

Emociones, estados de ánimo,
memoria,
sensaciones
(hambre, sed).

(hombre, delfin, chimpancé)

Complejo R (réptil)

Talloencefálico (pez)

Agresión, territorialidad

Funciones vitales básicas

Procesamiento
verbal
y
matemático,
música,
inteligencia, generación de
ideas.

(latidos
del
respiración)

Corazón,

El cerebro y las ventas
•
•
•
•
•
•
•
•

Administrador
Lógica
Análisis
Estructura
Control
Logístico
Secuencial
Planeación

•
•
•
•
•
•
•
•

Visual
Conceptos
Creativo
Innovador
Escritura
Espacio
Movimiento
Expresión deideas

MODO CORTICAL
A

Lógico
Hechos
Técnicos
Analítico
Financiero

Visual
Intuitivo
Innovador
Imaginativo
conceptual
DERECHO

IZQUIERDO

B

D

Conservador

Interpersonal

Estructurado

Emocional

Organizado

Sensorial

Detallado

Cinestesico

Planeación

Espiritual

MODO LIMBICO

C

DESCRIPTORES BÁSICOS
Cortical Izq.
HECHOS
CONCRETOS
LÓGICA
NÚMEROS
(EXPERTO)

Cortical Der.
IMAGINACIÓNCREATIVIDAD
HOLISTICO

Límbico Izq.
PROCESOS
SECUENCIAS
ORDEN,
ESTRUCTURA
(ORGANIZADOR)

Límbico Der:
EMOCIONES
RELACIONES
MUSICAL

(ESTRATEGA)

(COMUNICADOR)

CORTICAL IZQUIERDO
-

Crítico.

- Autoritario.
- Enfocado a
resultados.
- Decisiones
impersonales.
- Racional, No
emocional.

- Poco sensible
al estado de
ánimo.
- Lógico.
- Técnico.
- Objetivo.
- Cuantitativo.
- Analítico .

- Realista.
- Orientadoa
costos y
aspectos
monetarios.
- Orientado a
funciones,
desempeño,
eficiencia.

CORTICAL DERECHO
-

Imaginativo.
Emprendedor.
Enfocado al futuro.
No se preocupa del
tiempo.
- Gusta de retos y
riesgos.
- Impaciente con rutinas
y detalle.

-

Holístico.
Integrador.
Sintetizador.
Belleza.
Exploración.
Diversión.

LÍMBICO IZQUIERDO
- Establece rutinas, da
estructura.
- Paciente y detallista.
- Alpendiente del
tiempo.
- Le desagradan los
cambios.
- Enfocado a la tarea.
- Seguridad.

- Tradicional y
conservador.
- Observador agudo.
- Secuencial.
- Confiabilidad.
- Precavido y
organizado.
- Planeador.

LÍMBICO DERECHO
- Humanitario.
- Decisiones
influenciadas.
- Gusta de complacer a
las personas.
- Enfoca a relaciones.
- Se mueve al hablar.
- Ayuda.
- Comunicación.

- Relacional
-...