tecnicas con grandes clientes

ÍNDICE
DEDICATORIA………………………………………………………………………..5
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………..………….6
I. MARCO TEÓRICO…………………………………………………………....7

A. DIINICION DE NEGOCIACION SEGÚN LOS AUTORES

o Schoonmarker, A, 1989
o Gómez-Pomar, J. 1990
o Fisher, R. Y Ury, W. 1983
o Martínez De Murgia, 1999.

B. NEGOCIACIÓN CON GRANDES CLIENTES
o Cómo Afrontar Las Negociaciones Con Los Clientes
o QuéDebemos Hacer Después De La Negociación

C. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

o Ganar – Ganar
o Ganar – Perder

D. HABILIDADES DE NEGOCIACION

o Tome Una Clase De Discurso:
o Reconocer Una Situación Difícil Antes De Que Se Presente:
o Haga Una Muestra De Buena Fe
o Sea Amable Y Humilde
o Tenga Un Estado Activo En La Comunidad Y Demostrar Que Se Preocupan Por La Gente De Su Entorno:

E.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, EN LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA
o El Cliente Se Muestra Indiferente
o El Cliente Se Muestra Escéptico
o El Cliente Pone Objeciones



F. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

II. MARCO PRÁCTICO............................................................................................17

III. CONCLUSIONES……………………………………………………….……19

BIBLIOGRAFÍAS………………………………………………………………….…20DEDICATORIA
Este trabajo está dedicado a nuestros padres ya que gracias a ellos hoy estamos recibiendo enseñanzas para nuestro futuro.







INTRODUCCIÓN

El tema del presente trabajo se refiere a lasnegociaciones con grandes clientes, primero negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. También es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance susobjetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.
Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta.
Entonces, las situaciones denegociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. Además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de negociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores decooperación, en proporciones variables y a menudo indiscernibles. Para esto el presente trabajo nos da a conocer conceptos, estrategias habilidades, etc. de cómo negociar con grandes clientes.








NEGOCIACIÓN CON GRANDES CLIENTES

Los grandes clientes reúnen una serie de características especiales, las cuales hay que tener en cuenta por parte del negociador, a la hora de preparar suestrategia argumentativa,pero sin olvidar que se enfrentara con:
Que intervendrá más de una persona en la toma de las decisiones de compra.
Que sus interlocutores estarán altamente especializados en las técnicas de negociación y conocerán las necesidades de su organización.
Que el estilo de negociar así como sus actitudes se basará principalmente en la racionalización y la utilidad, buscandoen sus móviles de compra en primer lugar la seguridad y aspectos económicos.
Que tendrá especial importancia todo tipo de demostraciones que justifiquen los argumentos que se expongan por parte del ofertante.
Que las relaciones que mantienen con los proveedores son a largo plazo, por ello, son muy reacios a cambiarlos, ya que implicaría cambios internos en su organización y administración de...