TECNICAS DE ACERCAMIENTO

1. Tema 11 Relaciones Interpersonales .
2. 11.1. La motivación Constantemente nos esforzamos por conseguir unos OBJETIVOS ( ganar más, comprar un coche, que la gente nos valore, etc .). Estos objetivos son representaciones de otros objetivos fundamentales, de otras necesidades : LAS MOTIVACIONES . Cuando conseguimos alguno de estos objetivos, no nos quedamos satisfechos debido a que tenemosvarias motivaciones ordenadas en una jerarquía cambiante de prioridades . Cuando satisfacemos la prioritaria, otra motivación pasa a ocupar su puesto y se reorganiza la jerarquía de nuevo. Tema 11. Relaciones Interpersonales.
3. Cinco motivaciones fundamentales 1. Aceptación social: Es el afán por tener prestigio y superioridad. Se muestra especialmente ambiciosa por destacar. Tiende a imitar a lapersona que es considerada, en el grupo, como el número uno. Cuida constantemente su imagen y llama la atención. Tema 11. Relaciones Interpersonales. Está a la moda en el amplio sentido de la palabra ( vestido; deporte; viajes; etc. ), interesado en obtener prestigio en todos los aspectos.
4. Cinco motivaciones fundamentales (cont.) 1. Aceptación social (cont.): No admite la crítica, ni elreproche, especialmente cuando, con ello, teme perder prestigio. Admitirá los argumentos cuando piense que con ellos se acerca al prestigio. El trato: mostrarles que la forma de comportamiento que deseamos que tenga con nosotros, es un camino para obtener prestigio. Es una especie de adelantado para los nuevos productos del mercado, es decir, para él todo lo nuevo es interesante y por ello tiene unabuena predisposición a la innovación . Tema 11. Relaciones Interpersonales.
5. Cinco motivaciones fundamentales (cont.) 2. Seguridad y protección. Una persona con esta como principal, no desea hacer lo que le hace destacar, pues conlleva algún riesgo imprevisible que además le podrá traer consigo grandes gastos. Hay una tendencia a evitar los cambios . Todo lo permanente, conservador y desapercibido,será lo que prefiera en todos los terrenos. El trato: evitar todo lo "nuevo" y ofrecer lo garantizado, lo seguro. También puede ser convencida con paciencia y poco a poco y sólo, si tiene la convicción de que no va a afrontar riesgos incalculables. Tema 11. Relaciones Interpersonales.
6. 3. Confianza. Los humanos aspiramos a tener una o varias personas en las que confiar y de las queobtener plena confianza. Aspira al acercamiento a otro individuo al que se ha aceptado como persona de relación . Les satisface, llegar a tener una estrecha relación. Gustan hablar sobre sus problemas personales y esperan que se les preste atención. Se interesan de modo natural y constante por sus semejantes. El altruismo y la entrega , son comportamientos que se relacionan con esta motivación. Lescapacitan para ocupar puestos de confianza. El trato: interesarse por ellas, por sus problemas (sin atosigar), mostrando afecto y comprensión. Cinco motivaciones fundamentales (cont.) Tema 11. Relaciones Interpersonales.
7. 4. Amor propio . Persiguen el acuerdo con sus corres- pondientes valores y normas, practica- das de forma unilateral y rigurosa. Son puntuales, exactos, escasos dediplomacia, perfeccionistas y tercos, además de amantes de la lógica. De trato delicado: convencerlas es relativamente difícil y criticarlas prácticamente imposible. Motivarlas hacia algo que vaya contra sus principios, está absolutamente descartado. En ellos reside la raíz del fanatismo. El trato: satisfacer sus esperanzas, teniendo en cuenta la máxima precisión y exactitud. Explicar el producto de formadetallada, con exactitud y ofreciéndole las cláusulas de manera transparente, en las que el precio no es sólo lo más importante. Cinco motivaciones fundamentales (cont.) Tema 11. Relaciones Interpersonales.
8. 5. Independencia y responsabilidad. Es la motivación del afán de poseer un campo de actividad propio. NO desean que las tutelen: prefieren tomar decisiones pro- pias, organizar su vida y...