Tecnicas de argumentacion y cierre





Técnicas de argumentación y cierre








Hipólito López Guerrero




H. Puebla de Zaragoza
Enero 2012










Técnicas de argumentación

¿Qué son los argumentos?


Un argumento es el apoyo que da el vendedor para ayudar a su prospecto a tomar la decisión de compra, si el argumento es válido y confiable, se habrá ganado una batalla. Para organizar unargumento, se debe hablar implícitamente de tres aspectos del producto:

Características: Descripción física del producto.

Ventajas: Comparación que se hace del producto contra otros similares (puede ser contra productos de la competencia o contra otros de nuestra empresa) y puede compararse también contra tenerlo y no tenerlo.

Beneficios: Es la forma en que las características y ventajasdel producto solucionan un problema o una necesidad identificados.


___________________¿Cómo se desarrollan los argumentos?

A continuación le presentamos un modelo que le permitirá elaborar argumentos de venta para cada uno de los productos que debe promover.









EJEMPLO

PRODUCTO


CARACTERÍSTICA

VENTAJA

BENEFICIO

















Enfoque de laresistencia del prospecto

Patrón de conducta de las resistencias

Las distintas causas de resistencia han sido clasificadas de acuerdo al motivo:



Resistencia al producto
Dentro de las causas más comunes de resistencia al producto encontramos:
El producto no ha sido bien posicionado.
El producto no ha sido correctamente promocionado.
El cliente ha tenido experiencias negativas conproductos similares, ya sea propias o de personas cercanas.
Influencia negativa de los medios de comunicación masiva.
Desventajas del producto, en la percepción del cliente, ante productos de la competencia.
Relación desequilibrada entre el costo y los beneficios.
El cliente tiene un producto parecido, y se siente satisfecho con el servicio que le han dado.
El cliente teme cambiar de empresapor desconocer de lo que le estamos ofreciendo.




Resistencia a la marca
Si bien es cierto que muchas empresas se ha preocupado por generar y mantener una imagen de seguridad y solvencia, es posible que encontremos personas que no tengan la confianza en nuestra empresa.





Resistencia al vendedor
Esta es la causa que realmente sería difícil superar, cuando el cliente teniendoconfianza en la marca y reconociendo que el producto es útil no toma la decisión de compra, habrá que revisar la estrategia del asesor y la imagen que ha generado en el cliente.

Cuando el prospecto genera resistencia al vendedor, es más difícil que tome la decisión de adquirir nuestro producto.




Tácticas de negociación de la resistencia

Métodos para negociar

Toda vez que sehan identificado las causas más comunes de resistencia que puede manejar el cliente, entonces hay que reconocer cuáles son las tácticas que nos pueden ayudar a negociar estas resistencias. Dependiendo del tipo de resistencia y su causa podremos implementar los siguientes métodos:







Negar directamente. Esta táctica habrá que utilizarla con mucha habilidad, pues a nadie le gusta que sele contradiga abiertamente, a menos que se trate de algo muy obvio, y siempre que se tenga plena confianza con el cliente.





Negar indirectamente. Cuando el prospecto establece una resistencia con una razón real, habrá que reconocerlo parcialmente y contradecir esta de forma indirecta.

"Estoy de acuerdo que el precio parece alto, pero si usted lo compara contra todos los beneficiosque le estamos agregando, estará de acuerdo conmigo que el precio está justificado".




Hacer preguntas. Esta táctica requiere que el asesor convierta la resistencia del cliente a una o varias preguntas, la intención debe ser que el cliente observe que no es una objeción real.


Enfatizar las ventajas Cuando el prospecto está dudando sobre la decisión, quizá valga la pena hacer un...