tecnicas de negociaón

2010
“Como conseguir lo que quieras”
Técnicas de Negociación

2010

ÍNDICE
GLOSARIO Y OBJETIVOS ………………………….………………………………….. 4
UNIDAD DIDÁCTICA 1
Las bases de la negociación
- Definición de la negociación ……...…………………………......................................... 11
- La conducta negociadora ……………………………………..………………………….…..………. 13
- Cinco enfoques del tratamiento de conflictos………..…………………..…….……………. 16
- Condiciones necesarias para una buena negociación ……………………………………..... 22
- Las bases del éxito ……………………………………………………………………………………….. 25

UNIDAD DIDÁCTICA 2
Características del negociador
- Los tipos de negociador según Atkins ………….………………………….….………………….. 28
- Comentarios de los diferentes tipos ………………………..………………….……………..…. 29
- El perfil del buen negociador

………………………………………………….…………………… 30UNIDAD DIDÁCTICA 3
La comunicación en el proceso de la negociación
- Elementos básicos del proceso …………….……………..…..….…………….…………………… 37
- Condiciones para una comunicación eficaz…………………….………………………………... 39
- Influencia de los comportamientos personales en el interlocutor .………………………. 41
- Los imperativos de una conducta no directiva ……….……………………………………….. 43

UNIDAD DIDÁCTICA 4
La escucha enla comunicación
- Importancia de la escucha comprensiva en una negociación .………….………..………. 47
- Las inferencias en el proceso de escucha ………… .....…………………..…………..……… 50
- Obstáculos para una escucha eficaz ………………………………………………..……………... 51
- Decálogo de la escucha ……………………………………………………………..………………….. 52
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UNIDAD DIDÁCTICA 5
Preparación e introducción en el proceso de negociación- Importancia de la preparación de la negociación …...……………………………..…..…… 57
- El nivel de aspiraciones ……………………………………………….…………………………..…... 60
- El diagnostico de la situación …………………………………………..……………..……………. 62
- Etapas en el proceso de negociación ……………………………………….………………..……. 63
- La introducción y definición de temas ………………………………………………………….….. 68

UNIDAD DIDÁCTICA 6
El debate de lanegociación
- El corazón de la negociación: el debate ….……………...…………………………………….. 73
- Estrategias y tácticas ……………………………………………………………………………………. 74
- Las propuestas …………………………………………………………………………………………….. 77
- Las objeciones ……………………………………………………………………………………………… 78
- Las concesiones ……………………………………………………………………………………………. 79

UNIDAD DIDÁCTICA 7
Fin de la negociación
- Cuando y cómo terminar…………………………………………....……………….…………..…… 83
- El cierre y los acuerdos ……………………………………..…..….……………………...…..…..... 84
- Documentación de los acuerdos …………………..…………………………………….…………. 86
- La posnegociación ………………………………………………………………………..………………. 87

MÁS EJERCICIOS PRÁCTICOS ………………….………………….……..... 89
Bibliografía y videoteca recomendada ……………….…..………… 93

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GLOSARIO
Adversario
Cualquier persona con quien intentasalcanzar un acuerdo. Nunca se intenta destruir, no es un
enemigo, es un respetado oponente. Intentamos resolver sus problemas y de manera
beneficiosa para ambas partes. Cualquier persona con quien intentas alcanzar un acuerdo

Agenda
Es el camino requerido (una especie de mapa) que utiliza el negociador para guiarse en su
camino a través de las negociaciones.
Asumir
Intentar predecir o creerque sabemos algo sin pruebas o evidencias.
Cerrar
Término del sistema convencional de ventas que indica la exitosa conclusión de una
negociación. Algo que un negociador profesional jamás hace.
Comunicar
La capacidad para hacer que otros vean tu visión y la tomen como propia.
Conectar
La capacidad para re-responder que utiliza un negociador para que el adversario se sienta
confortable ycontinúe hablando. Una regla para obtener información.
Control
El poder para guiar. Detenerse o continuar a placer.
Decisión
Acción consciente o subconsciente, positiva o negativa realizada por experiencia, entrenamiento
o visión.

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Deseo
Una posición autoinducida sin temores relacionados con la supervivencia. La posición más...