Tecnicas de negociación

Tips para la negociación en el comercio exterior

1 Actividades sobre comercio exterior

Para mejorar sus relaciones comerciales con posibles compradores en el extranjero, le sugerimos visitar constantemente las página en Internet de La Cámara de Industria y Comercio de los diferentes países donde podrá encontrar información sobre:
• FERIAS: Participación conjunta con empresas de supropio segmento en Ferias internacionales
• MISIONES COMERCIALES
• ACCIONES DE APOYO E INFORMACION:
o Actualización permanente del Portal Caja de Herramientas para las MIPYME, con información dinámica en Gestión Empresarial
o Eventos de capacitación y divulgación de información por parte de diferentes instancias relacionadas con el Comercio Internacional
oTratados Comerciales en negociación y vigentes
o Legislación tributaria relacionada con las exportaciones

2 El factor cultural en los negocios internacionales

En la medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes culturas es aún más crítica y necesaria.

Losempresarios que no estén alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrán funcionar eficientemente en el extranjero.
Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largoplazo.
Algunas diferencias que se deben tomar en cuenta incluyen: tipos de negocio; actitudes en la relación de negocios, puntualidad, estilos de negociación, costumbres de hacer regalos, saludos, significado de gestos, significado de colores y números; así como costumbres relacionadas con los títulos.
Todo ejecutivo debe poner atención a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales varíande acuerdo al país que se trate.
Las actitudes hacia la puntualidad varían grandemente de una cultura a otra y a menos que se comprenda, pueden provocar confusión y malos entendidos. Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los países latinos tienen una actitud más relajada hacia el tiempo. Los japoneses consideran rudo llegar tarde a una reunión de negocios.
Laspersonas alrededor del mundo realizan movimientos del cuerpo o gestos para transmitir mensajes específicos. Aunque a veces los países hagan uso de los mismos gestos, a menudo tienen significados diferentes. Los malentendidos en los gestos es una situación común en la comunicación intercultural y la mala interpretación de los mismos pueden llevar a complicaciones en los negocios y a vergüenzas sociales.La señal de “OK” usada comúnmente en Estados Unidos, es un buen ejemplo de un gesto que ha tenido diferentes significados de acuerdo al país. En Francia, significa cero; en Japón es un símbolo para dinero; y en Brasil, tiene una connotación vulgar.
Es extremadamente importante comprender las costumbres relacionadas con el otorgar regalos. En algunas culturas, se esperan regalos y dejar de darlosse considera ofensivo; mientras que en otras, el ofrecer un regalo se considera una muestra de irrespeto. Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos –en la visita inicial o después; donde dar regalos –en público o en privado, qué tipo de regalo dar, de qué color debe ser; y cuántos dar. El dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japón. El intercambiarregalos significa lo profundo y la fuerza de una relación de negocios para los japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunión. Cuando se da un regalo, se espera que la contraparte responda con otro.
En contraste en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado. Los pequeños regalos están bien pero los caros no son una práctica generalizada.
El dar...