TECNICAS DE NEGOCIACION ESPA L

TECNICAS DE NEGOCIACION

MBA. ALEYDA BONILLA

POR QUÉ NEGOCIAMOS?

–
–
–
–

NECESIDAD
INTERES
CONFLICTO
AREA DE CONFORT

DEFINICION
 “Es

un proceso por el cual dos o más partes,
con un interés en común, buscan obtener un
resultado acorde con sus objetivos,
necesidades o aspiraciones; utilizando
técnicas de comunicación interpersonal.”

AGENDA ESTRATEGICA

•NEGOCIACION
•INNOVACION•CREATIVIDAD
•GESTION DE COMERCIALIZACION
•ALIANZAS ESTRATEGICAS

PROCESO DE LA NEGOCIACION
1.

PRENEGOCIACION

2.



OBJETIVOS
VARIABLES
ESTRATEGIA
TAREAS












3.-

CONTRATACION

4.-



CLAUSULAS: Preliminares,
Especiales y Convencionales



NEGOCIACION FORMAL
DISCUSION
PROPUESTAS
PAQUETE
INTERCAMBIO
CIERRE
EJECUCION
INSTRUMENTACION
DEL CONTRATO

CAPACIDAD DE NEGOCIACION

INFORMACIONCOMERCIAL

MIX DE
MERCADEO
CAPACIDAD DE
NEGOCIACION

HABILIDAD
DE
NEGOCIACION

PODER DE
NEGOCIACION

INFORMACION COMERCIAL
 Bien

o servicio
 Grupo comercial
 Zona
 Competencia
 Clientes

MIX DE MERCADEO
 Calidad

 Canales

 Garantías
 Servicio

de post-

venta
 Precio
 Financiamiento
 Publicidad

de mercadeo
 Fecha y seguridad de
entrega
 Material de apoyo
 Otros

PODER DENEGOCIACION

“ES LA CAPACIDAD DE PERSUACION
DE UNA PARTE SOBRE LA OTRA”

PODER DE NEGOCIACION
La

legitimidad
La integridad
El compromiso
La tolerancia
El
conocimiento de las necesidades
propias y del otro.
La persistencia
Las habilidades de persuasión
La capacidad de análisis

PODER DE NEGOCIACION
 El

poder debe ser ejercido sin acción
 El poder existe en la medida en que sea
aceptado
 Elpoder debe ser percibido para que exista
 El ejercicio del poder implica costos y riesgos

HABILIDAD NEGOCIADORA
 RADICA EN:
 Preparación

sobre el tema
 Personalidad
 Capacitación
 Experiencia negociadora

ATRIBUTOS DEL NEGOCIADOR
–
–
–
–
–
–
–

Habilidad para planear
Habilidad para pensar bajo presión
Inteligencia práctica
Habilidad verbal
Conocimiento del producto
Integridad personal(consecuente)
Habilidad para percibir el poder

ESTILO DE NEGOCIACION
DE HARVARD BUSINESS UNIVERSITY









COMUNICAR
INTERESES
COMPROMISOS
RELACION
OPCIONES
LEGITIMIDAD
ALTERNATIVAS



Pero sobretodo se basa en el
interés por la persona que tiene
en frente, en la búsqueda de
soluciones.



Se enfoca en el objetivo común
y no en las posiciones

NEGOCIAR ES LA CLAVE
 La

negociación escomo un juego, aunque
no hay nada librado al azar, no hay
oponentes ni hay oponentes ni hay
apuestas, no hay vencedores ni vencidos.

 La

supuestas partes en conflicto son en
realidad un equipo, que , a veces, sin
saberlo, juegan para el mismo lado.

OTROS ASPECTOS IMPORTANTES DE LA
NEGOCIACION





COMUNICACIÓN NO VERBAL
INTELIGENCIA EMOCIONAL
COMUNICACIÓN NEUROLINGÜISTICA

LENGUAGE CORPORAL Nuestro

cuerpo también habla, debemos
aprender a leer, escuchar y conversar a
través de él.
 El lenguaje no verbal se aprende
 Quien es y como es nuestro interlocutor
 Qué me dice su fisonomía?
 Qué estoy proyectando ahora?

LENGUAGE CORPORAL

LAS CEJAS
El posicionamiento de las
cejas, la constitutción de las
mismas (separadas, juntas,
altas…), es muy expresivo y es
algo que aprendemos
Lafrente, los ojos y la boca
EL posicionamiento y forma
dan el parecido entre las
personas; esos rasgos
faciales nos dan unas
expresión de la personalidad.
La frente tiene muchas
variables

NUESTRO ROSTRO HABLA

EL GESTO

DISPOSICION DEL CUERPO

EL LENGUAGE CORPORAL
SE PUEDE NO HABLAR, PERO ES MUY
DIFICIL NO MOVER UN SOLO MUSCULO.
“No se puede guardar un secreto, porque si
no se expresaverbalmente, parlotearán las
puntas de los dedos; la traición brota de
todos los poros.” Freud

INTELIGENCIA EMOCIONAL


A través de la Inteligencia Emocional el negociador se desarrolla
profesionalmente y personalmente. Para el buen desempeño del
trabajo negociador se requieren conocimientos y habilidades técnicas
e intelectuales y personales.



Un negociador que conozca su Inteligencia...