Tecnicas De Negociacion - Preparacion

INVESTIGADOR (A):

VIENRICH RAMIREZ, GERTY

CATEDRÁTICO (A):
Abog. Maribel Huiza Guerra.

INDICE

CARÁTULA 01

ÍNDICE 02

RESUMEN 03

MARCO TEORICO

I. PREPARACION 04

2.1. VENTAJAS DE LA PREPARARACION
2.2. ASPECTOS A PREPARAR
2.3. CONOCER LA PROPIA OFERTA
2.4. CONOCER A LA OTRA PARTE
2.5. OBJETIVO DE LANEGOCIACION
2.6. AGENDA DE LA REUNION

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

RESUMEN:
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
Entoda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
A. Preparación
B. Desarrollo
C. Cierre
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:
A.- Preparación: Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definensus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.
1.- Recopilar la información pertinente
2.- Clarificar nuestra oferta
3.- Conocer a nuestroscompetidores
4.- Definir con precisión nuestros objetivos
5.- Definir la estrategia y tácticas a emplear
6.- Contactar con otros departamentos y unificar criterios.
7.- Determinar nuestro margen de maniobra, hasta dónde ceder, qué tipo de acuerdos firmar, qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.

B.- Desarrollo: El desarrollo de la negociación abarca desde que nossentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
C.- Cierre: Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos delmismo. Conviene estar muy atento ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.
Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora detomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. Cada negociación es un ensayo general de la siguiente. Una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado, detectando aquellos aspectos que convienemejorar.
i. PREPARACIÓN
En la fase de preparación hay que realizar un trabajo de investigación muy concienzudo.

1.1. VENTAJAS DE LA PREPARACIÓN:
1.1.1. Permite que la negociación se desarrolle con mayor fluidez.
1.1.2. Contribuye a aumentar la confianza del negociador, lo que le hará sentirse más seguro de si mismo y, en definitiva, negociar mejor.
1.1.3. Permite adaptarse mejor.1.2. ASPECTOS A PREPARAR
1.2.1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: características técnicas, gama de productos, plazos de entrega, garantías, servicio post-venta, condiciones de pago y financieras, etc.
1.2.2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar, distinguiendo entre un resultado óptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo...