Tecnicas de negociacion

ÍNDICE
- Es una lista de los contenidos del trabajo realizado. Es secuencial y se señalan las páginas para orientar al lector.
- Debe aparecer tras la portada y no al final del informe, como a veces se hace en otro tipo de documentos.
- En el índice se consignan los capítulos y secciones del trabajo.
- Es la mejor expresión de la estructura de un informe.
 

INTRODUCCIÓN

Es de carácterteórico – práctico que permite a los estudiantes conocer diferentes técnicas, que pueden aplicar los gerentes para definir estrategias que le permitan resolver conflictos que puedan presentarse en el desempeño de sus actividades y trato con clientes y proveedores tanto internos como externos, desarrollando habilidades para negociar con éxito en función con objetivos institucionales,comprendiendo que al no poder evitar un conflicto, es necesario buscar la mejor manera de solucionarlo, en forma positiva y constructiva. En esta época de grandes cambios y transformaciones los administradores tienen la gran responsabilidad de abrir su mente a nuevas opciones.
La vida es negociación, se negocia desde que tenemos uso de razón, negociar está al alcance de todos, pero saber negociar es unahabilidad poco frecuente que solo se adquiere con estudio ya es una exigencia en la actualidad siempre tendrá presente de buscar la mejor manera de conseguir beneficios tanto para la empresa como para las demás personas e instituciones con que se interrelaciona en el desempeño de sus funciones.

 
 

MARCO CONCEPTUAL

OBJETIVO

Diseñar y gestionar estrategias de negociación que mejoren laactividad de los servicios, incorporen valor a los objetivos empresariales y afecten significativamente en la reducción de costos

ALCANCE
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* Analizar y definir estrategias y técnicas de negociación para aplicarlas a escenarios que son comunes en el ámbito empresarial.
* Conocer y aplicar técnicas y metodologías para el logro de los objetivos establecidos por la empresa.
*Desarrollar habilidades para negociar en una economía global así como elaborar presentaciones de ofertas.
* Tener conocimiento de los protocolos de negociación y su impacto en los resultados

NEGOCIACIÓN
Es un proceso mediante el cual las partes involucradas donde una posee o pueda hacer algo que otra desea y viceversa se comunican recíprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo quebrinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecución de las necesidades y por lo tanto a la satisfacción de las partes interesadas.
Cuando se negocia se enfrenta con problemas, hay que buscar acuerdos que satisfagan las necesidades de todos los implicados.

MIEMBROS DE UNA NEGOCIACIÓN

VENDEDOR OBJETIVO DE NEGOCIACIO COMPRADOR
OBJETIVOS

ETAPAS DELA NEGOCIACIÓN
ETAPA MEDIA
ETAPA DE APERTURA
ETAPA INICIAL

Oferta: rechazar, aprobarla o se propone otra contraoferta
Búsqueda y recopilación de información
Conocen las partes que negociaran, se establecen metas y objetivos, evalúan hasta donde se pueden comprometer

ETAPA DE SEGUIMIENTOS
Ya se ha establecido un acuerdo para las dos partes
Analizar las propuestas (escuchar yresponder con cuidado).
ETAPA DE ACUERDOS
ETAPA DE PROPUESTA Y CONTRAPUESTA

Hacer cumplir con lo acordado, dar seguimiento a la negociación


ESTILOS DE NEGOCIACIONES DE DIFERENTES PAISES
EJEMPLOS:
PAIS | PUNTUALIDAD | ACTITUD AL NEGOCIAR |
CHILE | Ser puntual en las citas | No adoptar un comportamiento agresivo para la negociación. |
JAPON | Ser puntual en toda ocasión | Son seriosal negociar, nunca explicará en una negociación que espera de usted. |
ALEMANIA | Llegar a la hora señalada | Son serios, no les gusta acelerar el proceso de decisión, no se debe preguntar asuntos personales |
CANADA | En reuniones de habla francesa puede haber un poco de libertad en cuanto a la hora de llegada | Contacto visual, apretón de manos, el proceso de negociación es más pausado,...